4 Détermination de l’organisation future du franchiseur et définition de ses relations avec les franchisés


Le Franchiseur exerce quatre métiers :

-        il doit développer son réseau en trouvant de nouveaux franchisés ;

-        il doit assurer la cohérence et la performance de son réseau en animant celui-ci ;

-        il doit assurer le marketing de l’enseigne ;

-        il doit enfin assurer la gestion de l’approvisionnement du réseau.


L’organisation retenue détermine les coûts afférents à chacune des fonctions. Ces coûts doivent être couverts par les revenus futurs du franchiseur.





La création, le développement et l'animation d'un réseau de partenaires juridiquement indépendants va impacter l'organisation d'une enseigne commerciale, et ce, à court, moyen et long terme.

A court terme

Dans la phase projet, il est nécessaire de nommer un chef de projet, qui fera l'interface entre les différents intervenants (internes, avocat, consultant, marketeur,...).
Puis, il s'agira de savoir mobiliser les compétences métiers (responsable de boutique, chef d'agence, cuisinier, vendeur expérimenté,...) fort utiles à l’analyse puis à la rationalisation et à la formalisation du savoir-faire. (Outils et process permettant aux futurs partenaires d'exploiter le concept dans leur point de vente).
L'informatique sera sollicitée pour l'adaptation ou l'évolution des applicatifs de l'enseigne.
Le marketing reprendra l'ensemble des visuels oubli-promotionnels pour utilisation externe ainsi que les chartes graphiques, merchandising, sémantique,....
Les achats, la logistique s'assureront de la capacité des fournisseurs et transporteurs à livrer toute France.
Les travaux s'assureront de la qualité et de l'utilité de la charte architecturale.
Enfin, les responsables de succursales pilotes seront formés à l'accueil et la formation des partenaires.
Nous sommes donc dans une étape de construction de franchise qui doit permettre à l'enseigne de partir du bon pied et dans la bonne direction. Nous appelons cette phase la stratégie de franchisabilité.

A moyen terme

Une nouvelle compétence sera intégrée, celle de "développeur d'enseigne". Il s'agit du collaborateur en charge du sourcing et de la qualification jusqu’à la contractualisation des relations avec les partenaires. Souvent, il s'occupe aussi de la recherche immobilière pour le compte des candidats.
Éventuellement, une autre personne, souvent issue de l'interne, prendra la responsabilité de la formation, l’accompagnement et l’animation des premiers partenaires.
Le chef de projet deviendra souvent le responsable de la franchise et assurera les liaisons avec les services internes. Ces derniers auront probablement une hausse de leur activité, consacrée à l'installation des partenaires et à la bonne exploitation de leur commerce.
Nous passons d'une phase de projet à une phase de lancement du réseau. Le succès de cette période (environ 3 à 5 ans pour 5 à 10 franchisés) stratégique dépendra de la qualité de la phase projet, du recrutement des premiers partenaires et des process mis en œuvre pour ces derniers.

À long terme

Parmi les fonctions propres à la franchise, les responsables du recrutement de candidats, de recherche de locaux, les formateurs, les moniteurs, les animateurs de réseau,... vont voir leur effectif grossir en fonction du nombre de partenaires. Nous comptons environ 20 franchisés pour un animateur, tout en sachant que cela dépend de la proximité (20 toute France ou 20 sur une région) et du rôle (lancement, accompagnement, animation,...).
En parallèle, certaines fonctions supports vont aussi se renforcer pour faire face à ce nouveau réseau devenu mature. En premier lieu les achats et la logistique dans la franchise de commerce, l’informatique, et puis dans une moindre mesure la comptabilité et le juridique. Le marketing enfin sera beaucoup plus important, en particulier si nous sommes sur une enseigne commerciale pour les clients particuliers, et passera par exemple par l’embauche de community manager.

Pour conclure, j’ai voulu de façon synthétique décrire l’avancée de l’organisation en fonction de la croissance du réseau de franchisés. Mais d’autres questions doivent être traitées : Les franchisés doivent-ils être hiérarchiquement sous la direction commerciale ou sous une direction spécifique ? Le service RH doit-il répondre aux sollicitations des partenaires ? La formation du personnel doit-elle être mixte franchise et succursale ? Etc… Le cabinet AXE RESEAUX est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions.