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Distribution sélective

La distribution sélective est un mode de distribution répandu dans le secteur du luxe (habillement, parfumerie, bijoux) et dans les secteurs nécessitant une forte intégration entre fabriquant et distributeur (automobile, motocycles).

Le fournisseur sélectionne ses distributeurs sur la base de critères pré-déterminés  et sélectifs, qui prennent notamment en compte :

  • les caractéristiques du point de vente (environnement, qualité de l’emplacement, surface, caractéristiques) ;
  • les compétences du distributeur (expérience, capacité d’accueil et de conseil de la clientèle, capitaux propres) ;
  • l’existence d’un nombre de distributeurs jugé optimal par le fournisseur sur son marché de référence, soit pour le saturer, soit pour créer une pénurie artificielle d’offre.

La validité juridique des systèmes de distribution sélective a été critiquée et, si elle a été reconnue, est encadrée de manière stricte : ce système est en effet susceptible de constituer une forme d'entente prohibée par le droit français et européen de la concurrence. La rédaction des contrats de distribution sélective est donc stratégique et implique l’intervention d’un conseil qualifié.





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