Ingresos del franquiciador: entrada y cánones

En primer lugar, los franquiciadores perciben ingresos en el momento de la firma del contrato de franquicia, es lo que se denomina la tasa inicial a tanto alzado, algunos a veces lo llaman derecho de entrada, lo que no aconsejo le diré más tarde por qué, por lo que se percibe una vez que se firma el contrato, luego hay tarifas cuyas contrapartidas son la puesta a disposición de la marca, la puesta a disposición del know-how, la asistencia permanente del franquiciador que son percibidas a lo largo de la vida del contrato ya que estas contrapartidas se proporcionan a lo largo de toda la duración del contrato de forma sucesiva.

También se pueden cobrar tarifas que tienen como contrapartida servicios, como los servicios de comunicación, por ejemplo. Por último, el franquiciador suele abastecer su red mediante la reventa de la mercancía o la referencia a proveedores, por lo que percibirá un margen si las centrales de compras o las centrales de referencia de las comisiones pagadas por los proveedores pueden recibir ingresos por el servicio prestado a sus proveedores. 

Un futuro franquiciador tiene en principio cuatro oficios: el de desarrollar, el de animar su red, el de hacer comunicación de marca y el de abastecer, por lo que para cada uno de estos oficios se construirán fuentes de ingresos específicas, el canon inicial para el oficio del desarrollo, los cánones de franquicia para el oficio de la animación de red, el canon de comunicación para el marketing y, por último, los márgenes o las comisiones para el oficio del abastecimiento, por lo que se determinará para cada uno de estos oficios el conjunto de empleos, es decir, las necesidades necesarias en términos de inversión, de recursos humanos, de gastos de funcionamiento, para que cada uno de los oficios pueda ejecutarse de acuerdo con las expectativas de organización que el franquiciador ha definido y se enfrentarán niveles de ingresos que permitirán cubrir estos costes y liberar un margen. 

Una vez construidas las hipótesis de fijación del derecho de entrada, canon inicial, canon permanente de franquicia, etc., en relación con el costo se ha realizado un ejercicio de equilibrio presupuestario, luego se puede elegir posicionar, es decir, tomar una decisión de marketing para decir que soy más barato que mis competidores o que soy más caro que mis competidores, por lo que esto equivale a definir la oferta de la red de franquicias y posicionarla en relación con la oferta de otros franquiciadores que eventualmente serán seleccionados por los candidatos a la franquicia porque son sus competidores más directos, por lo que se realiza un ejercicio de evaluación comparativa. 

En primer lugar, debe tenerse en cuenta que todos estos ingresos son vasos comunicantes, es decir, si el franquiciador por estrategia desea no equilibrar un oficio, puede hacerlo perfectamente poniéndose al día en otro oficio, por lo tanto, en las franquicias, especialmente de suministro de Retail bueno, a menudo tendremos un margen mucho más significativo y, por lo tanto, habrá menos necesidad de tarifas iniciales fijas o tarifas de franquicia.

Luego, hay que prestar mucha atención a una serie de temas, hablábamos antes de la tarifa de comunicación; es una tarifa que tal vez afectado si el contrato prevé que existe un fondo de comunicación, en este caso el canon se cobra en una cuenta bancaria específica lo que va a obligar al Franquiciador a una rendición de cuentas, pero si resulta que no ha empleado al término de esta rendición de cuentas, el canon de acuerdo con lo previsto en el contrato además de una falta civil que puede llevar a la rescisión del contrato, comete en el plano penal el delito de abuso de confianza, por lo que se puede evitar esta calificación evitando crear un fondo de comunicación y previendo que el Franquiciador preste servicios de comunicación, remunerados con un canon cobrado en la cuenta general de la empresa y que este canon remunerará sus servicios, en este caso ya no hay estrictamente sentido de obligación de rendición de cuentas y ya no hay riesgo penal, el riesgo de abuso de confianza desaparece.

Por otra parte, hay que preservar los ingresos futuros del franquiciador, le dije hace un momento que no me gustaba el término derecho de entrada, no es que lo encuentre personalmente impropio, pero en cualquier caso, la jurisprudencia reciente en un caso a instancias del Ministro de Economía, sostuvo que existía un desequilibrio significativo al cobrar importes de derecho de entrada idénticos al firmar un segundo o tercer contrato, es decir, después de una relación contractual con un franquiciado, de la misma naturaleza y, por lo tanto, recomendamos ya no hablar de derecho de entrada sino de regalías iniciales que tienen contrapartidas, que no consisten en la entrada en la red, la contrapartida una consistencia diferente como, por ejemplo, la exclusividad territorial o un complemento de remuneración de la puesta a disposición del know-how o la marca, se preservan así los ingresos futuros del franquiciador. Por último, me gustaría señalar que, dependiendo de las contrapartes definidas, el tratamiento contable y fiscal de las tarifas pagadas por el franquiciado puede no ser el mismo, especialmente para la tarifa inicial a tanto alzado si la tarifa es un derecho intangible, normalmente podrá inmovilizarla y amortizarla durante la duración del contrato, si por el contrario, esta tarifa es la contrapartida de servicios como los servicios de capacitación de asistencia inicial, tendrá que pasarla a cargo, se ve de inmediato que el impacto en la cuenta de operaciones no será el mismo en el primer caso hay un escalonamiento de la carga, mientras que en un segundo caso y aunque hay un año de exposición, una deducción de la totalidad de la carga que degradará la presentación de la cuenta de operaciones.