Desarrollo internacional de una red de franquicias: aspectos legales

El desarrollo internacional de una red de franquicias puede resultar de una oportunidad, como ser un relevo de crecimiento estratégico, o incluso una necesidad, para las redes que han alcanzado la madurez en su mercado nacional

Este artículo se propone sintetizar las principales modalidades jurídicas posibles para la expansión de una red de franquicias a nivel internacional, antes de presentar los aspectos jurídicos fundamentales que deben anticiparse para asegurar dicha expansión.

Los términos legales del desarrollo internacional de su red

La elección de las modalidades jurídicas más adecuadas para abordar un mercado extranjero es una decisión estratégica que depende, en particular, de los objetivos del franquiciador, de sus capacidades financieras y humanas, de su voluntad de control y de las limitaciones reglamentarias locales. Se pueden considerar varias opciones, que implican niveles variables de inversión y control.

Desarrollo Propio: Filiales y Sucursales

La creación de una filial (entidad jurídica separada) o sucursal (simple establecimiento del franquiciador sin personalidad jurídica propia) en el país de destino representa el nivel de integración más alto.

• Ventajas: Este enfoque ofrece un control total sobre las operaciones, la estrategia de desarrollo y la imagen de marca. También permite al franquiciador captar la totalidad de los beneficios generados localmente.
• Desventajas: Es el método más caro y arriesgado. Requiere importantes inversiones financieras, un profundo conocimiento del mercado local y la movilización de importantes recursos humanos. Además, el franquiciador debe cumplir con toda la legislación local, especialmente en materia de derecho societario, laboral y fiscal, y puede encontrarse con regulaciones sobre inversión extranjera.

el contrato de franquicia

En este modelo, el franquiciador, desde su país de origen, celebra contratos de franquicia directamente con franquiciados ubicados en el país extranjero.

• Ventajas: El franquiciador mantiene un vínculo directo y control sobre cada franquiciado, lo que garantiza una mayor homogeneidad de la red. Los ingresos por unidad también son más altos que en un sistema de master franquicia yaque no se comparten.
• Desventajas: La gestión de una red remota puede ser compleja y costosa, especialmente para garantizar la asistencia, la formación y el control de calidad. Esta opción suele ser viable para países geográfica y culturalmente cercanos. La multiplicación de estos contratos también puede llevar a tener que gestionar un gran número de franquiciados, en diferentes mercados.

Master Franquicia

La master franquicia es uno de los métodos más extendidos para una rápida expansión internacional. El franquiciador (el «franquiciador principal») otorga a una entidad local (el «master-franquiciado») el derecho exclusivo de desarrollar la red en un territorio definido (que puede ir de una región a uno o más países). El masterfranquiciado actúa entonces como un subfranquiciador: recluta, forma y asiste a sus propios subfranquiciados con los que contrata directamente.

• Ventajas: Esta fórmula limita la inversión y el riesgo para el franquiciador principal. Permite apoyarse en la experiencia del master franquiciado, su conocimiento del mercado, de la cultura, de la reglamentación local y de su red relacional. También se facilita la adaptación del concepto a las especificidades locales.
• Desventajas: El control del franquiciador sobre la red es indirecto y por tanto menor, lo que puede suponer un riesgo para la imagen de marca. Los ingresos también se comparten, ya que el franquiciador solo percibe una fracción de las regalías pagadas por los subfranquiciados. Finalmente, el final de la relación contractual es un punto crítico que debe prepararse meticulosamente para determinar el destino de la red de subfranquiciados.

La Joint-Venture (Empresa conjunta)

El franquiciador puede asociarse con un socio local para crear una empresa conjunta (joint venture). Esta nueva entidad se encargará de desarrollar la red en el país, ya sea de forma propia o mediante el recurso a la franquicia.

• Beneficios: Se comparten riesgos, inversiones y habilidades. Esta estructura combina la fuerza del concepto del franquiciador con el anclaje local y la experiencia del socio.
• Desventajas: El éxito se basa en la alineación de intereses y la calidad de la relación entre los socios. La gobernanza, la distribución de poderes, las estrategias de financiación y las cláusulas de salida en caso de conflicto o bloqueo deben definirse con precisión en un pacto de socios para evitar situaciones inextricables.

El Contrato Marco de Desarrollo combinado con un Contrato de Franquicia

Este contrato se celebra con un franquiciado «desarrollador» que se compromete a abrir una serie de puntos de venta propios en un territorio determinado y de acuerdo con un calendario definido. A diferencia del master-franquiciado, el franquiciado no tiene derecho a subfranquiciar; es un multi-franquiciado.

• Ventajas: El franquiciador mantiene un control directo sobre los estándares de la red y percibe mayores ingresos.
• Desventajas: El riesgo financiero se concentra en un solo socio. El final del contrato puede ser problemático si el franquiciador no tiene los medios para comprar las unidades o no les encuentra un comprador, para mantener su presencia en el territorio.

Area Developer

El Área Developer, a menudo un franquiciado que ha demostrado su lealtad a la marca, su dominio del concepto y el know-how, es responsable por el franquiciador de reclutar franquiciados en nombre del franquiciador. Ya sea como corredor (conecta a los candidatos con el franquiciador) o como agente (actúa en nombre y por cuenta del franquiciador). Los contratos de franquicia se firman directamente con el franquiciador, pero el Area Developer puede participar además en la animación y asistencia de la red, por ejemplo encargándose de formaciones o visitas. Este montaje plantea cuestiones fiscales, incluido el riesgo de constituir un «establecimiento permanente» para el franquiciador en el país en cuestión.

Combinación de estas Soluciones

En la práctica, no es inusual que estas soluciones se combinen o se sucedan. Por ejemplo, se puede celebrar un contrato de master franquicia con una Joint Venture, para poner a su disposición la marca, el know-how y la asistencia del franquiciador para que pueda concluir las redes de franquicia por sí misma, sin cederle sus activos estratégicos. Con el tiempo, el franquiciador puede verse obligado a salir de esta Joint Venture o, por el contrario, tomar el control solo. También es posible celebrar un primer contrato de franquicia internacional para hacer una primera prueba, el franquiciado se convierte en desarrollador de área o master franquiciado.

Aspectos Legales Fundamentales a Anticipar

Sea cual sea el modelo elegido, una internacionalización exitosa se basa en anticiparse a varios desafíos legales críticos.

Protección de la propiedad intelectual

La marca es la piedra angular del sistema de franquicias. Su protección es un requisito absoluto y no negociable.

• La Marca: Antes de realizar cualquier trámite, es imprescindible comprobar la disponibilidad de la marca y registrarla en los países de destino. Conviven varios sistemas: marcas nacionales, marca de la Unión Europea (EUIPO) o el Sistema de Madrid para el Registro Internacional (OMPI). Este proceso puede ser largo antes de obtener una confirmación del registro de la marca y debe ser anticipado.
• El know-how: La confidencialidad del know-how debe garantizarse mediante cláusulas contractuales sólidas. Su adaptación al mercado local puede ser un reto.
• Nombres de Dominio:También es esencial registrar los nombres de dominio correspondientes, incluidas las extensiones nacionales (.fr, .de, .co.uk, etc.) para dominar la presencia en línea de la marca.

Sobre Derecho contractual

La redacción del contrato es un paso crucial que determina el equilibrio y la seguridad de la relación.

• La Elección de la Ley Aplicable (Lex Contractus): El reglamento europeo «Roma I» consagra el principio de la autonomía de la voluntad: las partes son libres de elegir la ley que regirá su contrato, siempre que esto no constituya un fraude a los derechos de una de las partes.
• El impacto de las leyes de policía: La elección de una ley no permite descartar las «leyes de policía» (o disposiciones imperativas) del país extranjero. Se trata de normas que se consideran tan esenciales para la protección de los intereses públicos de un Estado (sociales, políticos o económicos) que se aplican imperativamente a cualquier situación que entre en su ámbito de aplicación, independientemente de la ley designada en el contrato. También deben tenerse en cuenta las normas aplicables localmente al ejercicio de la actividad pero que no afecten directamente a las relaciones entre los contratantes. El contrato deberá tenerlo en cuenta para no imponer obligaciones no conformes que impidan una correcta ejecución del contrato o que presenten un riesgo de sanciones. La obligación de información precontractual, como la ley Doubin en Francia, puede ser una ley policial. Al igual que las normas aplicables al sector de actividad, el derecho de la competencia, las normas sobre datos personales o la regulación de cambios. Por lo tanto, un franquiciador a menudo debe cumplir tanto con la ley elegida en el contrato como con las leyes de policía del país de ubicación de su socio. Por lo tanto, una revisión por parte de un compañero local es esencial para garantizar la eficacia del contrato.

Arreglo de controversias

Anticiparse a la gestión de conflictos es imprescindible en un contexto internacional.

• Jurisdicciones Estatales: Las partes pueden insertar una cláusula atributiva de jurisdicción para designar los tribunales de un país. Dentro de la UE, el Reglamento «Bruselas I bis» regula esta materia. Es crucial redactar la cláusula de manera amplia («cualquier disputa que surja del contrato o en relación con él») para cubrir las disputas tanto de naturaleza contractual como extracontractual (por ejemplo, competencia desleal).
• Arbitraje Internacional: El arbitraje a menudo se privilegia en los contratos internacionales. Ofrece ventajas significativas:
• • Neutralidad: Evita que una de las partes sea juzgada por los tribunales “nacionales” de la otra.
  • Confidencialidad: El procedimiento es privado.
  • Ejecución: Los laudos arbitrales son más fácilmente ejecutables en el extranjero que las sentencias estatales, gracias a la Convención de Nueva York de 1958. La cláusula de arbitraje debe redactarse con cuidado, especificando la sede del arbitraje, el idioma, el número de árbitros y las reglas de arbitraje aplicables (por ejemplo, CCI, LCIA), si corresponde.

las cláusulas contractuales;

Además de las cláusulas clásicas de un contrato de franquicia y su adaptación, el contexto internacional impone una atención especial a ciertos puntos. Será conveniente adaptar el funcionamiento de la franquicia a los aspectos internacionales. Entre los aspectos que pueden verse afectados pueden figurar, en particular, la organización de las formaciones y las participaciones en los eventos de red (debido a la distancia y los costes inducidos), las modalidades de aprovisionamiento (para permitir un aprovisionamiento local menos costoso, más rápido, etc.), los softwares (por cuestiones de idioma o de conformidad con las normas locales vigentes), o incluso la comunicación de marca (el franquiciador domina menos el mercado local). Asimismo, deberá definirse el idioma de los intercambios, así como el idioma del contat.

Más allá de estos temas, las siguientes cláusulas requieren una atención especial:

• Plan de Desarrollo: En los contratos de master franquicia o de desarrollo, esta cláusula es central. Debe definir con precisión el territorio, el número de aperturas, el número de establecimientos abiertos acumulados, un calendario y las sanciones en caso de incumplimiento (penalizaciones, pérdida de exclusividad, rescisión).
• Adaptación del Concepto: El contrato debe prever las modalidades de adaptación del concepto al mercado local (productos, marketing, hábitos de los consumidores, normativa, etc.), definiendo quién se encarga de ello (generalmente el socio local) y bajo qué control del franquiciador para que conserve el control. En el mismo orden de ideas, puede ser necesario definir las modalidades de traducción de los documentos que serán entregados por el franquiciador: ¿en qué idioma se entregan, quién se hace cargo de las posibles traducciones?
• Aspectos Financieros: Conviene prever la moneda de pago, cláusulas de garantía de pago, y abordar el riesgo cambiario. Podrán insertarse cláusulas de “gross-up” para que los cánones netos percibidos por el Franquiciador no se vean afectados por posibles retenciones en origen locales. En algunos países también conviene anticipar la regulación de los tipos de cambio, ya que algunos pagos pueden estar sujetos a autorizaciones específicas. También puede ser necesaria una redacción adaptada para evitar cuestiones de interpretación de la calificación de los pagos en relación con los convenios fiscales.
• Cláusulas de suministro: cuando el contrato implique cuestiones de suministro por parte del Franquiciador o una empresa de su grupo (ya sea exclusivo o no) surgen cuestiones particulares en relación con el derecho mercantil internacional: aplicación o no de la Convención de Viena sobre la venta de mercancías, elección de un INCOTERM en relación con las ventas internacionales, garantías de pagos, etc. Pueden surgir temas de conformidad de los productos que impliquen la definición de las obligaciones respectivas de las partes: quién realiza las formalidades requeridas, qué información debe proporcionar la otra parte para permitir estas formalidades.
• Fin del Contrato: Es un punto neurálgico, sobre todo en master franquicia. El contrato debe organizar el destino de la red de subfranquiciados: prever un mecanismo de sustitución que permita al franquiciador (o a un nuevo masterfranquiciado) reanudar los contratos en curso es esencial para garantizar la sostenibilidad de la red en el territorio.

Conclusión

El desarrollo internacional de una red de franquicias es una empresa ambiciosa que no se puede improvisar. El éxito depende de un análisis estratégico previo para elegir la modalidad de implantación más adecuada y de una ingeniería jurídica rigurosa para asegurar la operación. La protección de la propiedad intelectual, la redacción cuidadosa de los contratos teniendo en cuenta las leyes policiales locales y la anticipación de los mecanismos de resolución de disputas constituyen el tríptico fundamental sobre el que se basa una expansión internacional sostenible y rentable. La asistencia de asesores jurídicos especializados, tanto en el país de origen como en el país de destino, es indispensable para navegar con éxito por la complejidad del derecho mercantil internacional.