Distribución selectiva

La distribución selectiva es un modo de distribución extendido en el sector del lujo (confección, perfumería, joyería) y en los sectores que requieren una fuerte integración entre fabricante y distribuidor (automóvil, motocicletas).

El proveedor selecciona a sus distribuidores sobre la base de criterios predeterminados y selectivos, que tienen en cuenta, en particular:

• las características del punto de venta (entorno, calidad de la ubicación, superficie, características);
• las competencias del distribuidor (experiencia, capacidad de recepción y de asesoramiento de la clientela, capitales propios);
• la existencia de un número de distribuidores considerado óptimo por el proveedor en su mercado de referencia, ya sea para saturarlo o para crear una escasez artificial de oferta.

La validez jurídica de los sistemas de distribución selectiva ha sido criticada y, si ha sido reconocida, está enmarcada de manera estricta: este sistema es susceptible de constituir una forma de cártel prohibida por el derecho francés y europeo de la competencia. Por lo tanto, la redacción de los contratos de distribución selectiva es estratégica e implica la intervención de un asesor cualificado.

También puede ver nuestro video «El contrato de distribución selectiva«, así como nuestro dossier temático «Internet para los minoristas, ¡está prohibido prohibir!», en el que se menciona la red de distribución selectiva en nuestro sitio.