Redactar un contrato de intermediario comercial

Desea organizar su distribución recurriendo a intermediarios comerciales: corredores, agentes, agentes comerciales, comisionistas.

Necesitas contratos seguros, que permitan ejecutar plenamente tu política comercial, protegiendo tu imagen frente a tus clientes.

Estos contratos tienen por objeto anticipar, disuadir y permitir la resolución de litigios en las mejores condiciones posibles.

Si en el momento de la celebración del contrato entre el intermediario comercial y el organizador de la redSi en el momento de la celebración del contrato entre el intermediario comercial y el organizador de la red, la confianza que prevalece y el entusiasmo por iniciar una relación de distribución a veces llevan a subestimar el contenido del contrato, es éste al que se recurrirá en caso de dificultades posteriores de ejecución y al final del contrato, en particular de mandato o de agencia, cuando los intereses de las partes sean totalmente divergentes, en lo que respecta a las comisiones pendientes de pago y a la indemnización por clientela, en particular.

Gouache Avocats, como abogado de derecho del agente comercial, y debido a su profundo conocimiento de todos los contratos de intermediarios, se asegurará de:

la buena cualificación del contrato elegido: intermediación, mandato, agente comercial, comisión;

la ausencia de la posibilidad de recalificar este contrato en otro tipo de contrato (por ejemplo, un contrato de corretaje en mandato, o un mandato en una agencia comercial, este último punto es particularmente delicado de gestionar y técnico desde el fallo del4 de junio de 2020 del Tribunal de Justicia de la Unión Europea (TJUE) (Asunto C-828/18, Trendsetteuse SARL contra DCA SARL),

de la conformidad de todas las cláusulas del contrato con las disposiciones imperativas de la ley: por ejemplo, el estatuto de los agentes comerciales de los artículos L. 134-1 y siguientes del código de comercio, o del código monetario y financiero para los corredores de crédito.

Más allá de esta exigencia que se le debe, pero de la que hay que recordar que permite garantizar la solidez de su red de distribución y es un determinante de la valorización de su empresa, Gouache avocat permitirá que su contrato refleje su política comercial y se asegure de que pueda supervisar la acción comercial de sus intermediarios comerciales:

uso de sus soportes comerciales,

uso de sus discursos comerciales,

respeto de sus precios,

respeto de sus promociones de ventas,

uso de sus documentos de información precontractual del consumidor / cliente,

recogida de la información necesaria para la apertura de las cuentas de clientes,

recogida de los documentos justificativos necesarios para la apertura de las cuentas de clientes, la ejecución de los contratos, el cobro,

suscripción a un programa de fidelidad,

medida de satisfacción, etc.

De ello depende la lealtad de tus prácticas comerciales, así como la imagen de tu marca ante tus clientes.

Nuestro Método para la redacción de un contrato de intermediario comercial

No existe ningún contrato estándar, ningún modelo. Más allá de las cláusulas necesarias para la calificación de cada contrato de intermediario, todas las demás cláusulas están destinadas a reflejar sus elecciones:

de política comercial;

Su red de distribución

Por lo tanto, le preguntamos en primer lugar sobre lo que es importante para usted, teniendo en cuenta lo que espera de sus distribuidores.

Este enfoque se organiza en torno a un cuestionario completo que estructura nuestros intercambios en torno a temas concretos. En cada pregunta, le presentamos las posibles opciones de respuesta, sus ventajas e inconvenientes, compartimos nuestros puntos de referencia de mercado y le hacemos nuestras recomendaciones.

Este método le garantiza un contrato de corretaje, de mandato, o un contrato de agente comercial o de comisión de venta personalizado y eficaz en relación con su política comercial.

Para profundizar: El contenido de un contrato de agente comercial

No existe un “modelo” de contrato de agente comercial. Además, un contrato de agente comercial puede perfectamente ser verbal y, por lo tanto, no estar sujeto a ninguna formalización.

Este no es el interés de nadie: primero la prueba de su cuentodesnudo será difícil, si no imposible, y ninguna de las partes podrá establecer sus derechos. Entonces, no tendrá ninguna cláusula de duplicación de su política comercial y sus riesgos de dañar la imagen de su marca serán máximos. Finalmente, el agente no tendrá acceso a ninguna regla que guíe la relación, lo que dañará rápidamente la relación, ya que todos ignoran cuál es la norma de comportamiento acordada. Tenga en cuenta que el agente debe presentar una copia de su contrato de agente comercial si debe inscribirse en el registro de agentes comerciales.

El contrato de agente comercial debe incluir como mínimo las siguientes cláusulas.

El contrato de agente comercial debe enumerar los productos y servicios que el agente se encarga de vender. Esto permite garantizar que el agente comercial represente la totalidad de la gama del mandante, sin omitir o, por el contrario, segmentar los productos y servicios a presentar según las categorías de clientes a las que el agente comercial debe presentarlos.

Por supuesto, el mercado no es estático y el promotor de la red de distribución cambiará regularmente las características de los productos y servicios, añadirá nuevos y eliminará nuevos. Por lo tanto, el catálogo de productos y servicios representados por el agente comercial debe poder evolucionar, lo que el contrato debe prever.

Esta definición servirá de base para una posible exclusividad del agente comercial. Éste tiene prohibido celebrar un contrato de representación con otro mandato.

La extensión geográfica de la zona sobre la que el agente comercial va a prospectar activamente debe definirse con precisión: lista de territorios de municipios, de circunscripciones administrativas, mapa con leyenda.

Esta definición permite garantizar una organización óptima de la explotación del mercado por parte de los agentes. Sin embargo, esto no significa que los agentes comerciales se beneficien de una exclusividad de representación de los productos en este territorio: esta exclusividad es opcional.

Si se estipula, el mandante no deberá recurrir a otro agente comercial para el dentro de los límites geográficos asignados exclusivamente al agente comercial. Es una protección de competencia intramarca para el agente comercial. Desde el punto de vista del mandante, es necesario asegurarse de que el agente comercial no sea de bajo rendimiento. Se plantea entonces la cuestión de definirle objetivos contractuales de rendimiento.

Del mismo modo, es posible definir las categorías de clientes que el agente comercial deberá visitar. Esto permite optimizar la organización de la distribución y hacer que el agente comercial se centre en la captación de los clientes a los que se dirige su mandante.

El contrato de agencia comercial es una forma especial de mandato, definido específicamente por la ley.

Como cualquier mandato, puede ser “supletorio” o “imperativo”.

El mandato supletorio es el que va a dejar al mandatario libre de las condiciones de ejecución de su misión.

Si el mandante quiere duplicar precisamente una política comercial, si quiere darse toda garantía de que el agente comercial no llevará a cabo ninguna práctica comercial engañosa o desleal, si quiere asegurarse de que su marca sea percibida de manera homogénea por la clientela, tendrá todo el interés en estipular un mandato imperativo.

Las cláusulas del contrato fijarán el perímetro y el grado de control de esta política comercial y de esta imagen: materiales de marketing utilizados, carta gráfica de los soportes, logotipo de tipificación de los vehículos, tramas de discursos comerciales, el campo de lo que puede enmarcarse lícitamente es amplio y la firma aportará toda su experiencia a la redacción de su contrato de agencia comercial.

los contratos podrán ser por tiempo determinado o indeterminado En la práctica, a menudo es de duración indefinida. En este caso, cada parte puede rescindirlo en cualquier momento, sujeto a previo aviso, de conformidad con el artículo L.134-11 del Código de Comercio.

El plazo del preaviso será de un mes para el primer año del contrato, de dos meses para el segundo año, de tres meses para el tercer año y para los años siguientes. A falta de acuerdo en contrario, el final del plazo de preaviso coincidirá con el final de un mes natural.

Las partes no podrán acordar un preaviso más corto. Si acuerdan plazos más largos, el plazo de preaviso previsto para el mandante no deberá ser más corto que el previsto para el agente.

Estas disposiciones no se aplican cuando el contrato termina debido a una falta grave de una de las partes o a la ocurrencia de un caso de fuerza mayor.

Vemos aquí que el contrato puede adaptar algunas características del aviso previo.

Las reglas del mandato (artículos 1999 y 2000 del Código Civil) que prevén que el mandante cubra los gastos y pérdidas del mandatario en el ejercicio de la misión son aplicables si no están excluidos por el contrato de agencia comercial.

La contrapartida financiera de la ejecución de la misión del agente comercial no está definida por el código de comercio.

Por lo tanto, el contrato tiene plena libertad para organizar la remuneración:

comisión fija o proporcional,

definición de la base de la comisión proporcional,

tasa, progresividad de tasas, importes, actualización de importes,

indicadores de calidad que pueden permitir modular la comisión,

por encargo en caso de consecución de objetivos,

pasivos: en el pedido o en el cobro,

extractos de comisiones,

plazos de pago.

Estas cláusulas deben redactarse con claridad y no deben ser objeto de interpretación.

A veces se estipula una cláusula de ducroire.

Una cláusula de ducroire tiene el efecto de constituir el agente comercial garante del pago del precio de los contratos que intermedia.

En caso de impago de un producto entregado o de una prestación ejecutada por un cliente del mandante, este podrá solicitar el pago al agente comercial, que se beneficiará de una acción de repetición contra el cliente que haya incumplido.

Junto con la cláusula de remuneración, es fundamental para garantizar el atractivo de la red de distribución para los agentes comerciales y atraer a los mejores vendedores. Esta cláusula es indispensable para la patrimonialización de la agencia comercial. Permite al agente crear valor corporativo. Este valor está directamente relacionado con la transferibilidad del contrato, que garantiza al agente comercial ingresos futuros.

La cesión del contrato de agencia está prevista por elartículo L134-13 del Código de Comercio que dispone:

c) cuando, en virtud de pacto con el empresario, el agente comercial ceda a un tercero los derechos y obligaciones de que es titular en virtud del contrato de agencia.

Los términos de las cesiones deben mencionarse claramente en el contrato.

El poderdante no puede aceptar que el contrato sea transferible sin ningún control, ya que solo ha celebrado el contrato en consideración a las cualidades del agente, indispensables para la representación de sus productos. Por lo tanto, es deseable que se estipule una cláusula de intuitu personae y de autorización del cesionario del contrato de agencia. La cesión será entonces posible, pero con arreglo a criterios objetivos que permitan al mandante asegurarse de que el cesionario dispone de las cualidades necesarias para ejercer el mandato confiado al agente comercial cedente. Estos criterios se especifican en la cláusula y se prevé un procedimiento normalizado de cesión.

Tenga en cuenta que el contrato también puede autorizar al agente a celebrar contratos de subagencia comercial.

La cláusula que establece objetivos es lícita en principio. Los objetivos deben ser cuantificables (por ejemplo, un volumen de negocios, un margen) para poder ser sancionados. Para evitar la impugnación de la cláusula, por ejemplo sobre la base del abuso de derecho, los objetivos establecidos deben ser razonables, por lo que un agente comercial normalmente diligente debe ser capaz de alcanzarlos.

El contrato de agente comercial no obedece a ningún formalismo estricto. Sin embargo, para dar una buena base a la relación entre el mandante y el agente comercial, es fundamental incluir todos los elementos importantes. Solo así se evitarán posibles litigios. Para tener un contrato bien redactado, es recomendable recurrir a un profesional de los negocios comerciales.

Es indispensable redactar todas las cláusulas que permitan definir la ley aplicable y la jurisdicción competente en caso de conflicto, pero también regular todo lo que pueda derivarse del carácter internacional del contrato: idioma de los intercambios y de los soportes, moneda de pago, garantías internacionales de pago de precios, retenciones en origen sobre comisiones, etc.