In un primo momento, deve essere nominato un project manager per coordinare il lavoro dei diversi fornitori di servizi richiesti per assistere il marchio nella creazione della rete (consulenza organizzativa, avvocato, commercialista…)

Successivamente, sarà necessario formalizzare il proprio know-how, chiedendo alle persone che lo detengono in azienda, di descriverlo, in modo da poterlo duplicare negli altri punti vendita.

Se sono stati sviluppati software o strumenti informatici propri, occorrerà studiare le modalità della loro messa a disposizione all’interno della futura rete.

Il marketing riprenderà tutte le immagini dimenticate promozionali per uso esterno, nonché le carte grafiche, il merchandising, semantica, ….

Gli acquisti, la logistica si assicureranno della capacità dei fornitori e dei trasportatori di consegnare in tutta la Francia.

I lavori garantiranno la qualità e l’utilità della carta architettonica.

Infine, i responsabili delle filiali pilota saranno formati all’accoglienza e alla formazione dei partner.

Siamo quindi in una fase di costruzione del franchising che deve permettere all’insegna di partire con il piede giusto e nella giusta direzione. Chiamiamo questa fase la strategia di franchising.

È necessario definire una funzione di animazione e sviluppo; si inizia con lo sviluppo e poi l’animazione. Si anima solo una volta che si hanno i primi franchisee. Lo sviluppo può essere internalizzato o esternalizzato; sarà quindi necessario dotarsi di mezzi di comunicazione che consentano di raccogliere lead di candidati e risorse umane che consentano di elaborarli.

Questo trattamento sarà effettuato secondo una metodologia definita. Quindi, in un primo momento, possiamo esternalizzare la funzione, ma l’obiettivo è ovviamente acquisire questa competenza e internalizzarla nel tempo.

Non appena esiste un numero sufficiente di affiliati, viene implementata una funzione di animazione con animatori di rete che beneficeranno di strumenti di reporting che consentiranno loro di comunicare in modo efficiente con gli affiliati.

Verrà integrata una nuova competenza, quella di “sviluppatore di insegne”. Si tratta del collaboratore incaricato del sourcing e della qualificazione fino alla contrattualizzazione dei rapporti con i partner. Spesso si occupa anche della ricerca immobiliare per conto dei candidati.

Alla fine, un’altra persona, spesso dall’interno, si assumerà la responsabilità della formazione, del supporto e dell’animazione dei primi partner.

Il project manager diventerà spesso il responsabile del franchising e garantirà i collegamenti con i dipartimenti interni. Questi ultimi avranno probabilmente un aumento della loro attività, dedicata all’installazione dei partner e al buon funzionamento del loro commercio.

Passiamo da una fase di progetto ad una fase di avvio della rete. Il successo di questo periodo (circa 3-5 anni per 5-10 franchisee) strategico dipenderà dalla qualità della fase di progetto, dal reclutamento dei primi partner e dei processi implementati per questi ultimi.

Tra le funzioni proprie del franchising, i responsabili del reclutamento dei candidati, della ricerca dei locali, i formatori, i monitori, gli animatori di rete,… vedranno crescere la loro forza lavoro in base al numero di partner. Abbiamo circa 20 affiliati per un animatore, pur sapendo che dipende dalla vicinanza (20 in tutta la Francia o 20 in una regione) e dal ruolo (lancio, accompagnamento, animazione,…).

Parallelamente, alcune funzioni di supporto si rafforzeranno anche per far fronte a questa nuova rete diventata matura. In primo luogo gli acquisti e la logistica nel franchising commerciale, l’informatica, e poi in misura minore la contabilità e il legale. Il marketing infine sarà molto più importante, soprattutto se siamo su un’insegna commerciale per i clienti privati, e passerà ad esempio per l’assunzione di community manager.

Abbiamo due opzioni: o operiamo in una centrale di acquisto, cioè ilfranchisor
acquisterà da fornitori terzi, secondo le condizioni generali dei suoi fornitori, per poi rivendere agli affiliati secondo le proprie condizioni generali. Ciò significa che ci saranno due tariffe e che realizzerà un margine che remunererà la sua funzione di centrale di acquisto.

Ovviamente, porterà lo stock, porterà il rischio commerciale del mancato pagamento degli affiliati.

In alternativa, per evitare di portare lo stock e il rischio commerciale, si può preferire di organizzare una centrale di riferimento, cioè negoziare le condizioni con i fornitori, che questi fornitori si impegnano ad applicare agli affiliati che ne beneficeranno, ma le vendite saranno effettuate direttamente da gli affiliati che ordineranno da questi fornitori; questi fornitori si assumeranno il rischio di mancato pagamento e consegneranno direttamente o tramite un fornitore di logistica al franchisee.

In questo contesto, il franchisor sarà remunerato da altri tipi di remunerazione, come commissioni, intermediazione, SEO, ad esempio.

La comunicazione d’insegna è a volte tradizionalmente organizzata nell’ambito di un fondo di comunicazione. In questo caso, la promessa che viene fatta da il franchisorè che alla fine il canone di comunicazione che raccoglierà dagli affiliati sarà accreditato su un conto bancario dedicato e sarà destinato alle spese di comunicazione, come definito nel contratto di franchising. Si tratta quindi di una spesa assegnata.

Il rischio è che se non si spendono tutti i soldi, dove secondo la clausola, c’è una inadempienza del contratto ma anche un rischio penale di abuso di fiducia. Quindi, per evitare questo rischio, si può preferire una tecnica che è una tecnica di prestazione di servizi.

In questo caso, il franchisor è remunerato per prestare servizi di comunicazione e può quindi mantenere un margine che potrà essere normale e ragionevole in funzione dei servizi resi.