Hai sviluppato uno o più driver: l’obiettivo del tuo sviluppo in rete è quello di consentire a ciascuno dei membri della rete di replicare il tuo successo. È quindi necessario formalizzare le ricette del tuo concetto.
Qual è il tuo know-how? È necessario identificare tutti gli strumenti operativi, attraverso processi, schede tecniche, un’organizzazione, che garantiranno che il pilota sia ben sfruttato.
Attenzione, anche se non si dispone di un “know-how” nel senso giuridico del termine, elemento essenziale per la creazione di una rete di franchising, è possibile sviluppare una rete in un’altra forma giuridica: licenza di marchio, commissione di affiliazione, concessione… Un avvocato specializzato ti consiglierà utilmente sulla forma giuridica adatta alla modalità di sviluppo che desideri adottare.
Tutti questi elementi identificati devono quindi essere studiati nella prospettiva di una duplicazione del concetto in vista dello sfruttamento da parte di un affiliato. Devi assicurarti che i futuri affiliati della tua rete beneficino della stessa qualità di strumenti, di know-how che esistono nel pilota.
In pratica, è necessario andare a interrogare direttamente gli operativi sul sito e rilevare con cosa lavorano: un opuscolo commerciale, un’argomentazione di vendita, un ciclo di comprensione della domanda del cliente… È necessario riunire tutti gli elementi che servono quotidianamente alle operazioni del pilota.
Queste informazioni saranno poi trasferite in manuali operativi comunemente noti come “la bibbia o il manop”, in modo che il franchisee possa gestire il suo punto vendita con la stessa serenità e con la stessa performance come se fosse in una filiale.
Formalizzazione del concetto
Perché redigere un manuale operativo?
Da un punto di vista puramente pratico, il manuale operativo servirà come guida di riferimento per gli affiliati per sfruttare il concetto di franchisor. È quindi uno strumento di trasmissione, uno strumento pedagogico; è grazie a questo manuale che è la cinghia di trasmissione, che l’affiliato sarà in grado di riprodurre ciò che l’affiliante ha fatto nelle proprie filiali, quindi gestire correttamente il suo punto vendita.
Da un punto di vista giuridico, il manuale operativo è molto importante perché è lui che identifica il know-how e la messa a disposizione di un know-how è condizione di validità del contratto di franchising.
Che cos'è un buon manuale operativo?
Un buon manuale operativo è un manuale che, da un punto di vista pratico, sarà uno strumento pedagogico esaustivo; deve comprendere dalla A alla Z ciò che è necessario per lo sfruttamento di un franchising. Ciò significa che deve essere libero, che l’informazione deve essere accessibile ma anche che deve essere completa, e su questo concludo a livello pratico.
Sul piano giuridico, l’individuazione del know-how consentirà al giudice, se l’affiliato dovesse contestare le qualità di questo know-how, per assicurarsi che sia segreto e sostanziale.
Sono abituato a dire alle insegne che mi consultano che MANUALE DI USO deve essere grande in volume e preferisco farlo consegnare al Tribunale di Commercio da un furgone diversi tomi di manuale operativo piuttosto che portare nel mio asciugamano un MANUALE DI USO che comporterebbe alcune pagine e che alla fine sarebbe piuttosto inconsistente.
Quindi un buon manuale operativo è un manuale che identifica tutto il know-how e che, di fatto, rivelerà tutta la sua complessità rendendolo accessibile.
Il manuale operativo è suscettibile di creare rischi per il franchisor?
Sì, prima c’è il rischio di nullità del contratto di franchising per mancanza di contropartita ai canoni se mai il know-how è inconsistente, cioè il manuale operativo è decisamente carente, perché redatto troppo in fretta, non rispecchiando il know-how.
Eventuale rischio di riqualificazione del contratto di franchising in contratto di lavoro, se mai presente manuale operativo rivela un’interferenza dell’affiliante nella direzione dell’impresa dell’affiliato. Il cosiddetto potere gerarchico nel diritto del lavoro che può essere caratterizzato dall’imposizione di orari di apertura del punto vendita, dell’agenzia del franchisee, dalla definizione di un regolamento interno dell’azienda del franchisee nel MANUALE DI USO. Ma non è tutto; questo manuale può creare rischi significativi nel diritto della concorrenza e in particolare rivelare l’esistenza di un’intesa sui prezzi, se ad esempio il manuale viene a imporre prezzi minimi o su protezioni assolute della clientela se mai viene a riservare dei clienti per tutta una serie di regole di protezione degli interessi concorrenziali degli affiliati.
In questo caso può esserci un cartello, e questo è grave poiché la sanzione del cartello può arrivare fino al 10% del fatturato mondiale dell’azienda. È estremamente pesante, oltre al risarcimento dei danni.
Bisogna davvero far rileggere da un avvocato questi manuali operativi per garantire l’assenza di questo tipo di rischio.
Oltre al manuale operativo, ci sono altri supporti che il franchisor deve prevedere?
Sono necessari degli standard per garantire l’omogeneità della percezione dell’immagine del marchio da parte del pubblico; ciò significa che è necessario che esista una carta grafica, una carta architettonica per la disposizione del punto vendita, ma questi elementi possono figurare nel Manuale Operativo.
Poi ci sono elementi che non sono propriamente know-how trasferibile agli affiliati ma che saranno necessari per la gestione della rete, come ad esempio i processi degli sviluppatori, i resoconti delle visite e in generale, si dovrebbe raggiungere una sorta di standardizzazione di tutti i documenti da scambiare con gli affiliati per standardizzarli e che abbiano una qualità sufficiente che non crei rischi nell’esecuzione del contratto di franchising.
La formalisation des outils du franchiseur (manuel opératoire et supports opérationnels)