Redigere un contratto di intermediazione commerciale

Vuoi organizzare la tua distribuzione avvalendoti di intermediari commerciali: broker, agenti, agenti commerciali, commissionari.

Hai bisogno di contratti sicuri, che consentano di attuare pienamente la tua politica commerciale, proteggendo la tua immagine nei confronti dei tuoi clienti.

Questi contratti hanno lo scopo di anticipare, dissuadere e consentire la risoluzione delle controversie nelle migliori condizioni possibili.

Se al momento della conclusione del contratto tra l’intermediario commerciale e l’organizzatore della rete, la fiducia prevalente e l’entusiasmo di iniziare un rapporto di distribuzione portano talvolta a sottovalutare il contenuto del contratto, è proprio quest’ ultimo a cui si farà appello in caso di ulteriori difficoltà di esecuzione e alla fine del contratto, in particolare di mandato o di agenzia, quando gli interessi delle parti saranno totalmente divergenti, in particolare per quanto riguarda le commissioni ancora da pagare e l’indennità di clientela.

Gouache Avocats, in qualità di avvocato legale dell’agente commerciale, e grazie alla sua conoscenza approfondita di tutti i contratti di intermediazione, si assicurerà:

della corretta qualificazione del contratto scelto: intermediazione, mandato, agente commerciale, provvigione;

la mancanza della possibilità di riqualificare il presente contratto in un altro tipo di contratto (ad esempio un contratto di intermediazione in mandato, o un mandato in agenzia commerciale, quest’ ultimo punto è particolarmente delicato da gestire e tecnico dalla sentenza del4 giugno 2020 della Corte di giustizia dell’Unione europea (CGUE) (Causa C-828/18, Trendsetteuse SARL contro DCA SARL),

della conformità di tutte le clausole del contratto alle disposizioni imperative di legge: ad esempio, lo statuto degli agenti di commercio degli articoli L. 134-1 e seguenti del codice di commercio, o del codice monetario e finanziario per gli intermediari del credito.

Al di là di questa esigenza che vi è dovuta, ma di cui bisogna ricordare che permette di assicurare la solidità della vostra rete di distribuzione ed è un determinante della valorizzazione della vostra azienda, Gouache avocat permetterà che il vostro contratto rifletta la vostra politica commerciale e che possiate inquadrare l’azione commerciale dei vostri intermediari di commercio:

utilizzo dei vostri supporti commerciali,

uso dei vostri discorsi commerciali,

rispetto dei vostri prezzi,

rispetto delle vostre promozioni di vendita,

utilizzo dei vostri documenti informativi precontrattuali del consumatore / cliente,

raccolta delle informazioni necessarie per l’apertura dei conti dei clienti,

raccolta dei documenti giustificativi necessari per l’apertura dei conti dei clienti, l’esecuzione dei contratti, l’incasso,

sottoscrizione di un programma fedeltà,

misura di soddisfazione, ecc.

Da ciò dipende la lealtà delle vostre pratiche commerciali, nonché l’immagine del vostro marchio presso i vostri clienti.

Il nostro Metodo per la redazione di un contratto di intermediazione commerciale

Non esiste un contratto standard, nessun modello. Al di là delle clausole necessarie per la qualificazione di ciascun contratto di intermediazione, tutte le altre clausole sono destinate a riflettere le tue scelte:

di politica commerciale;

di organizzazione della vostra rete di distribuzione.

Ti chiediamo quindi in un primo momento cosa è importante per te, alla luce di ciò che ti aspetti dai tuoi distributori.

Questo approccio è organizzato attorno a un questionario completo che struttura i nostri scambi attorno a temi concreti. Ad ogni domanda, ti presentiamo le possibili opzioni di risposta, i loro vantaggi e svantaggi, condividiamo i nostri benchmark di mercato e formuliamo le nostre raccomandazioni.

Questo metodo ti garantisce un contratto di intermediazione, di mandato, o un contratto di agente commerciale o di commissione alla vendita personalizzato ed efficace rispetto alla tua politica commerciale.

Per approfondire: Il contenuto di un contratto di agente commerciale

Non esiste un “modello” di contratto di agente commerciale. Inoltre, un contratto di agente commerciale può perfettamente essere verbale, e quindi non essere oggetto di alcuna formalizzazione.

Questo non è interesse di nessuno: prima di tutto la prova del suo racconto sarà difficile, se non impossibile, e nessuna delle parti potrà stabilire i propri diritti. In seguito, non avrai alcuna clausola di duplicazione della tua politica commerciale e i tuoi rischi di danno all’immagine del tuo marchio saranno massimi. Infine, nessuna regola che guidi la relazione sarà accessibile all’agente, il che sarà rapidamente dannoso per la relazione, poiché ognuno ignora quale sia la norma di comportamento concordata. Si noti che l’agente deve produrre copia del suo contratto di agente commerciale se deve registrarsi nel registro degli agenti commerciali.

Il contratto di agente commerciale deve contenere almeno le seguenti clausole.

Il contratto di agente commerciale deve elencare i prodotti e i servizi che l’agente è incaricato di vendere. Ciò consente di garantire che l’agente commerciale rappresenti l’intera gamma del mandante, senza omissioni o, al contrario, di segmentare i prodotti e i servizi da presentare in base alle categorie di clienti a cui l’agente commerciale deve presentarli.

Naturalmente, il mercato non è statico e il promotore della rete di distribuzione evolverà regolarmente le caratteristiche dei prodotti e dei servizi, ne aggiungerà altri e ne ritirerà altri. Il catalogo dei prodotti e dei servizi rappresentati dall’agente commerciale deve quindi poter evolvere, cosa che il contratto deve prevedere.

Questa definizione servirà da base per un’eventuale esclusività dell’agente commerciale. Quest’ ultimo ha il divieto di stipulare un contratto di rappresentanza con un altro mandato.

L’estensione geografica dell’area su cui l’agente commerciale sta attivamente indagando deve essere definita con precisione: elenco dei territori dei comuni, delle circoscrizioni amministrative, mappa legendata.

Questa definizione consente di garantire un’organizzazione ottimale dello sfruttamento del mercato da parte degli agenti. Ciò non significa che gli agenti commerciali godano di un’esclusiva di rappresentanza dei prodotti in questo territorio: tale esclusiva è facoltativa.

Se stipulata, la preponente non dovrà avvalersi di un altro agente commerciale per la stessa nei limiti geografici attribuiti esclusivamente all’agente commerciale. È una protezione della concorrenza all’interno del marchio per l’agente commerciale. Dal punto di vista del mandante, è quindi necessario assicurarsi che l’agente commerciale non sia sottoperformante. Viene quindi posta la questione di definirgli degli obiettivi contrattuali di performance.

Allo stesso modo, è possibile definire le categorie di clienti che l’agente commerciale dovrà visitare. Ciò consente di ottimizzare l’organizzazione della distribuzione e di garantire che l’agente di vendita si concentri sulla vendita dei clienti presi di mira dal suo mandante.

Il contratto di agenzia commerciale è una particolare forma di mandato, definita specificamente dalla legge.

Come ogni mandato, può essere “suppletivo” o “imperativo”.

Il mandato suppletivo è quello che lascerà il mandatario libero dalle condizioni di esecuzione della sua missione.

Se il mandante vuole duplicare precisamente una politica commerciale, se vuole darsi ogni garanzia che nessuna pratica commerciale ingannevole o sleale sarà attuata dall’agente commerciale, se vuole assicurarsi che il suo marchio sia percepito in modo omogeneo dalla clientela, avrà tutto l’interesse a stipulare un mandato imperativo.

Le clausole del contratto fisseranno il perimetro e il grado di controllo di questa politica commerciale e di questa immagine: materiale di marketing utilizzato, carta grafica dei supporti, logotipo dei veicoli, trame di discorsi commerciali, il campo di ciò che può essere lecitamente inquadrato è vasto e lo studio apporterà a questo proposito tutta la sua esperienza alla redazione del contratto di agenzia commerciale.

Il contratto di agente commerciale può essere stipulato a tempo determinato o indeterminato. In pratica è spesso a tempo indeterminato. In tal caso, ciascuna parte può porvi fine in qualsiasi momento, previo preavviso, ai sensi dell’articolo L.134-11 del codice di commercio.

La durata del preavviso è di un mese per il primo anno di contratto, di due mesi per il secondo anno iniziato, di tre mesi per il terzo anno iniziato e per gli anni successivi. In mancanza di diverso accordo, la fine del termine di preavviso coincide con la fine di un mese di calendario.

Le parti non possono concordare termini di preavviso più brevi. Se convengono termini più lunghi, il termine di preavviso previsto per il mandante non deve essere più breve di quello previsto per l’agente.

Queste disposizioni non si applicano quando il contratto termina per colpa grave di una delle parti o per il verificarsi di un caso di forza maggiore.

Si vede qui che il contratto può organizzare alcune caratteristiche del preavviso.

Le regole del mandato (art. 1999 e 2000 c.c.) che prevedono che il mandante copra le spese e le perdite del mandatario nell’esercizio dell’incarico se non escluse dal contratto di agenzia commerciale.

Il corrispettivo per l’esecuzione dell’incarico dell’agente commerciale non è definito dal codice di commercio.

Il contratto ha quindi piena facoltà di organizzare la retribuzione:

provvigione fissa o proporzionale,

definizione della base della commissione proporzionale,

tasso, progressività dei tassi, importi, attualizzazione degli importi,

indicatori di qualità che possono consentire di modulare l’incarico,

su commissione in caso di raggiungimento di obiettivi,

esigibilità: all’ordine o all’incasso,

estratti provvigioni,

termini di pagamento.

Queste clausole devono essere scritte chiaramente e non devono essere interpretate.

A volte viene stipulata una clausola di ducroire.

Una clausola di ducroire ha l’effetto di costituire l’agente commerciale garante del pagamento del prezzo dei contratti da lui mediati.

In caso di mancato pagamento di un prodotto consegnato o di una prestazione eseguita da un cliente del mandante, quest’ ultimo può quindi richiedere il pagamento all’agente commerciale, che beneficia di un’azione di regresso contro il cliente inadempiente.

Insieme alla clausola retributiva, è fondamentale per garantire l’attrattività della rete distributiva per gli agenti di vendita e attirare i migliori venditori. Questa clausola è infatti indispensabile per la patrimonializzazione dell’agenzia commerciale. Consente all’agente di creare valore aziendale. Tale valore è direttamente correlato alla cedibilità del contratto, che garantisce all’agente commerciale redditi futuri.

La cessione del contratto di agenzia è prevista dall’articolo L134-13 del Codice di commercio che dispone:

“Secondo un accordo con il mandante, l’agente commerciale cede a un terzo i diritti e gli obblighi che detiene in virtù del contratto di agenzia.”

Le modalità di cessione devono essere chiaramente indicate nel contratto.

Il mandante non può accettare che il contratto sia trasferibile senza alcun controllo, in quanto ha concluso il contratto solo in considerazione delle qualità dell’agente, indispensabili per la rappresentazione dei suoi prodotti. È quindi auspicabile che venga stipulata una clausola di intuitu personae e di approvazione del cessionario del contratto di agenzia. La cessione sarà quindi possibile, ma in base a criteri oggettivi che consentano al mandante di garantire che il cessionario disponga delle qualità richieste per esercitare il mandato conferito all’agente commerciale cedente. Tali criteri sono specificati nella clausola ed è prevista una procedura standardizzata di cessione. Si

noti che il contratto può anche autorizzare l’agente a stipulare contratti di sub-agenzia commerciale.

La clausola che fissa gli obiettivi è lecita in linea di principio. Gli obiettivi devono essere quantificabili (ad esempio un fatturato, un margine) per poter essere sanzionati. Per evitare la contestazione della clausola, ad esempio sulla base dell’abuso di diritto, gli obiettivi fissati devono essere ragionevoli, per cui un agente commerciale normalmente diligente deve essere in grado di raggiungerli.

Il contratto di agente commerciale non obbedisce ad alcun formalismo rigoroso. Tuttavia, per dare una buona base al rapporto tra il mandante e l’agente commerciale, è fondamentale includere tutti gli elementi importanti. Solo in questo modo si eviteranno eventuali controversie. Per avere un contratto ben redatto, è consigliabile rivolgersi a un professionista degli affari commerciali.

È indispensabile redigere tutte le clausole che consentano di definire la legge applicabile e la giurisdizione competente in caso di conflitto, ma anche di regolare tutto ciò che può derivare dal carattere internazionale del contratto: lingua degli scambi e dei supporti, valuta di pagamento, garanzie internazionali di pagamento dei prezzi, ritenute alla fonte su commissioni, ecc.