Vous souhaitez distribuer vos produits ou services avec des forces de vente dans lesquelles les vendeurs indépendants sont invités à parrainer de nouveaux vendeurs indépendants, de manière à accroître rapidement l’étendue de votre réseau de distribution. Ces indépendants peuvent être courtiers, mandataires, agents commerciaux, commissionnaires ou acheteur revendeurs (nous les appellerons par commodité vendeur direct ou distributeur dans cette page même si leur qualification juridique peut être variée).
Cette organisation de vente directe est licite sous réserve de la prohibition des ventes à la boule de neige et de la vente pyramidale (art. L. 121-15 du code de la consommation).
On parle de vente directe lorsque vos distributeurs indépendants présentent et vendent vos produits ou services directement aux clients finaux en dehors des magasins ou locaux commerciaux, en face à face.
Vous allez devoir mettre en place une organisation contractuelle :
- choisir quel contrat à conclure avec les vendeurs directs,
- rédiger le contrat choisi,
- définir les principes de parrainage.
A cet égard, vous aurez besoin de définir :
- comment le distributeur parrainé est accompagné par vous et par son parrain lors de son intégration au réseau de distribution,
- les obligations des vendeurs parrains vis-à-vis des vendeurs filleuls dans l’animation de leur réseau de filleuls,
- quelle rémunération du vendeur parrain est liée :
- au parrainage lui-même ;
- aux services d’intégration et d’animation des filleuls ;
Cette rémunération consiste en principe dans des commissions qui ont pour fondement le Chiffre d’Affaires réalisé auprès des consommateurs finaux des produits et/ou services.
L’article L. 135-2 du code de commerce encadre ces modalités de rémunération.
Notre méthode pour la rédaction des actes en vue de la création d’un réseau de vente directe
1. Nous écoutons vos objectifs et vos contraintes de distribution et vous aidons à les hiérarchiser pour définir les principes :
- de parrainage par un distributeur ;
- d’organisation des niveaux,
- d’intégration des filleuls,
- d’animation par les parrains,
- de rémunération de chaque niveau.
2. Nos avocats, praticiens des réseaux de vente directe, rédigent ensuite les contrats de distribution à domicile et les chartes organisant le fonctionnement du réseau.
Votre contrat de distribution à domicile et la charte organisation le réseau de vente directe sur -mesure
L’enjeu est de bâtir un réseau de vente directe (MLM) attractif, qui soit efficace sur le plan commercial. Notre connaissance de la vente directe et nos benchmarks y contribueront.
L’enjeu est ensuite d’assurer la licéité du réseau de vente directe (MLM) et de vous préserver des risques :
- de nullité de contrats,
- de sanctions administratives,
- de sanctions pénales, puisque les règles édictées par le code de la consommation sur la vente directe sont sanctionnées par deux ans d’emprisonnement et une amende de 300.000€ ou 10% du CA moyen annuel des trois derniers exercices (art. L. 132-19 C. consommation).
Le système de vente pyramidal prohibé
Pour comprendre ces enjeux, retenons que l’article L. 135-2 du code de commerce, de même que l’article L. 121-15 du code de la consommation, garantissent que les gains de chacun des distributeurs indépendants du réseau de vente directe ne pourront provenir que de la vente de produits ou services à un consommateur final, et non de la revente entre les membres du réseau (c’est à dire dans un marché créé fictivement au seul bénéfice du promoteur du réseau, ce qui constituerait une organisation pyramidale prohibée).
En détail, voici une description des systèmes pyramidaux prohibés.
Le système le plus basique est celui de la chaîne d’adhésion, prohibée en ses termes :
« (…) est interdit « Le fait de proposer à une personne de collecter des adhésions ou de s’inscrire sur une liste en lui faisant espérer des gains financiers résultant d’une progression du nombre de personnes recrutées ou inscrites. »
Le vendeur direct doit effectuer une dépense initiale, avec les contreparties les plus diverses qui ont en commun d’être inconsistantes. Cette somme revient au promoteur du système situé au sommet de la pyramide.
Le vendeur direct est incité à souscrire à cette dépense en espérant qu’à son tour, il obtiendra des gains en faisant souscrire à des tiers le même « statut » de vendeur direct. Ce vendeur ne touchera de gains que ceux résultant de nouvelles adhésions au réseau multi-niveau.
Mais le système pyramidal peut être plus sophistiqué et être dissimulé de prime abord par son promoteur.
Il s’agit d’abord définir une gamme de produits ou services, souvent à des prix non compétitifs mais difficiles à comparer, destinés à la vente aux clients hors réseau, via un réseau de revendeurs indépendants multi niveau. Le vendeur qui entre dans le réseau doit acheter un stock minimum de ces produits, défini contractuellement (en sus de divers frais, tels que coûts de formation, matériel de démonstration, etc.).
Mais compte tenu de leurs caractéristiques, la revente de ces produis est difficile. Pour écouler le stock qu’il a acquis, le vendeur direct doit le revendre à des filleuls en profitant de l’attraction du réseau, et non de celle du produit.
Ainsi, dans un système pyramidal sophistiqué, la tête du réseau en assure la rentabilité par la mise de fonds initiale des nouveaux vendeurs directs à la signature de leur contrat puis par les services rendus entre les niveaux de revendeurs.
Jérôme Le Hec
Avocat of counsel
Responsable "Distribution & Concurrence"
