Créer un réseau de concessionnaires ou de distribution exclusive

Vous souhaitez développer la distribution de vos produits sur votre marché en organisant la concurrence entre vos distributeurs. 
 
Une des clés de succès consiste à organiser au mieux la concurrence territoriale entre vos distributeurs : chacun doit se consacrer à développer les ventes de vos produits sur son marché local. 
 
Dans ce contexte, vous faites de l’exclusivité territoriale de vos distributeurs le principe fondateur de votre réseau. 
 
La distribution exclusive répondra à vos besoins.  

Le contrat de distribution exclusive engage un fournisseur à ne vendre ses produits qu’à un seul distributeur (ou cinq distributeurs exclusifs au maximum sur un même territoire), sur un territoire déterminé au contrat et pour une période durable. Dans certains cas, l’exclusivité est réciproque, le distributeur s’engageant à ne s’approvisionner qu’auprès du fournisseur qui lui a concédé l’exclusivité de distribution.   

Dans ce dernier cas, on parle de concession commerciale ou concession exclusive.  

La distribution exclusive présente deux inconvénients :   

• elle restreint l’offre du fournisseur, qui ne peut vendre ses produits qu’à ses distributeurs ;  

• elle limite le nombre de points de vente et, ainsi, le choix des consommateurs.  

Le monopole accordé au distributeur exclusif n’est toutefois pas absolu : les « ventes passives », c’est-à-dire celles non sollicitées par le distributeur, dont font partie les ventes sur internet, ne peuvent être restreintes. Seules les « ventes actives » ; c’est-à-dire les démarches publicitaires et de démarchage en dehors du territoire du distributeur exclusif pourront être limitées. Le règlement d’exemption des ententes par catégorie en vigueur depuis 2022 renforce l’interdiction des « ventes actives » avec une extension de cette dernière aux clients directs du distributeur exclusif et non plus seulement aux autres distributeurs exclusifs (clause dite de « pass on » ; art. 4 (b) VBER 2022/720).  

Nous rédigeons de nombreux contrats de concession commerciale. Nous appliquons des méthodes éprouvées pour créer des réseaux de concession commerciale et connaissons parfaitement les benchmarks dans votre secteur d’activité. 
 
Le contrat de concession commerciale répond à des enjeux stratégiques pour votre réseau : 

• il doit traduire votre organisation ; 
• il doit maximiser la distribution de vos produits et donc vos ventes; 
• il doit protéger vos stocks de produits, vos marques, vos données et le périmètre de votre réseau ; 
• il doit intégrer la dimension du marché et du droit de la concurrence, pour vous mettre à l’abri des risques de conformité. 
   

Notre méthode pour rédiger votre contrat de distribution exclusive ou de concession commerciale

L’approche de GOUACHE Avocats pour la rédaction des contrats de distribution exclusive ou de concession commerciale est simple : 
 
   (i) le contrat de distribution exclusive ou de concession commerciale est une technique d’organisation de votre distribution : nous nous intéressons d’abord à vous, à votre métier, à la manière dont vous voulez organiser vos relations avec vos concessionnaires. 
 
Pour cela, nous vous écoutons et avons conçu des outils numériques exclusifs pour vous aider dans votre réflexion et vous guider dans vos choix. A tout moment, nous sommes à vos côtés. Nous vous recevons pour discuter avec vous de vos choix d’organisation, des choix à opérer et vous aider à décider en partageant nos benchmarks et nos réflexions.  

 
   (ii) les clauses du contrat de distribution exclusive ou de concession commerciale doivent être claires et compréhensibles aisément, tant pour vos futurs affiliés, qui doivent en appréhender la contrepartie et la raison, que par le juge qui sera chargé de trancher le litige auquel le contrat pourrait donner lieu : il s’agit de réduire le pouvoir d’interprétation du juge, qui est une source d’insécurité pour les entreprises. Pour ces raisons, nous avons eu recours aux techniques du legal design pour améliorer encore la présentation de nos contrats et leur accessibilité, sans renoncer à aucun de nos outils contractuels de gestion.   

 
 
   (iii) la rédaction des clauses du contrat de distribution exclusive ou de concession commerciale est travaillée de manière scientifique pour vous assurer la plus grande sécurité juridique : nous disposons de clausiers maison, basés sur notre expérience importante du contentieux de la distribution et sur une analyse systématique de la jurisprudence (revue cabinet hebdomadaire) ; ces clauses suivent un processus de validation impliquant un professeur de droit. 
 

Un contrat de distribution exclusive ou de concession commerciale sur-mesure

De la qualité de votre contrat de distribution exclusive ou de concession commerciale, entièrement personnalisé, dépendront directement : 
 

• le niveau de contrôle de votre réseau (image produit, homogénéité des prix, périmètre des points de vente) ; 
• la diffusion de vos produits ; 
• la valorisation du réseau des distributeurs exclusifs ou concessionnaires.