Crear una red de concesionarios o distribución exclusiva

Desea desarrollar la distribución de sus productos en su mercado organizando la competencia entre sus distribuidores. 
 
Una de las claves del éxito es organizar de la mejor manera la competencia territorial entre sus distribuidores: cada uno debe dedicarse a desarrollar las ventas de sus productos en su mercado local. 
 
En este contexto, usted hace de la exclusividad territorial de sus distribuidores el principio fundador de su red. 
 
La distribución exclusiva satisfará tus necesidades. 

El contrato de distribución exclusiva compromete a un proveedor a vender sus productos a un solo distribuidor (o máximo cinco distribuidores exclusivos en un mismo territorio), en un territorio determinado al contrato y por un periodo duradero. En algunos casos, la exclusividad es recíproca, el distribuidor se compromete a abastecerse únicamente del proveedor que le ha concedido la exclusividad de distribución.  

En este último caso se habla de concesión comercial o concesión exclusiva. 

La distribución exclusiva tiene dos inconvenientes:  

• restringe la oferta del proveedor, que solo puede vender sus productos a sus distribuidores ; 

• limita el número de puntos de venta y, por lo tanto, la elección de los consumidores. 

Sin embargo, el monopolio concedido al distribuidor exclusivo no es absoluto : las « ventas pasivas»
 , es decir, las no solicitadas por el distribuidor, de las que forman parte las ventas por Internet, no pueden restringirse. Sólo las ventas activas » ; es decir, los esfuerzos publicitarios y de marketing fuera del territorio del distribuidor exclusivo podrán ser limitados. El reglamento de exención de cárteles por categorías en vigor desde 2022 refuerza la prohibición de « ventas activas «con una extensión de esta última a los clientes directos del distribuidor exclusivo y no solo a otros distribuidores exclusivos (la llamada cláusula de» pass on » ; art. 4 (b) VBER 2022/720). 

Redactamos numerosos contratos de concesión comercial. Aplicamos métodos probados para crear  redes de concesión comercial y conozca perfectamente los puntos de referencia en su sector de actividad. 
 
El  contrato de concesión comercial responde a retos estratégicos para su red: 

• debe traducir su organización; 
• debe maximizar la distribución de sus productos y, por lo tanto, sus ventas; 
• debe proteger sus existencias de productos, sus marcas, sus datos y el perímetro de su red; 
• debe integrar la dimensión del mercado y el derecho de la competencia, para protegerlo de los riesgos de cumplimiento. 
   

Nuestro método para redactar su contrato de distribución exclusiva o de concesión comercial

El enfoque de GOUACHE Abogados para la redacción de contratos de distribución exclusiva o de concesión comercial es simple: 
 
   (i) el contrato de distribución exclusiva o de concesión comercial es una técnica de organización de su distribución: nos interesamos en primer lugar por usted, por su profesión, por la forma en que desea organizar sus relaciones con sus concesionarios. 
 
Para ello, te escuchamos y hemos diseñado herramientas digitales exclusivas para ayudarte en tu reflexión y guiarte en tus elecciones. En todo momento estamos a su lado. Le damos la bienvenida para discutir con usted sus elecciones de organización, las opciones a operar y ayudarlo a decidir compartiendo nuestros puntos de referencia y nuestras reflexiones. 

 
   (ii) las cláusulas del contrato de distribución exclusiva o de concesión comercial deben ser claras y fácilmente comprensibles, tanto para sus futuros afiliados, que deben comprender la contrapartida y la razón, como para el juez que decidirá el litigio al que podría dar lugar el contrato: se trata de reducir el poder de interpretación del juez, que es una fuente de inseguridad para las empresas. Por estas razones, hemos recurrido a las técnicas del legal design para mejorar aún más la presentación de nuestros contratos y su accesibilidad, sin renunciar a ninguna de nuestras herramientas contractuales de gestión.  

 
 
   (iii) la redacción de las cláusulas del contrato de distribución exclusiva o de concesión comercial se trabaja de forma científica para garantizarle la mayor seguridad jurídica: disponemos de cláusulas propias, basadas en nuestra importante experiencia en litigios de distribución y en un análisis sistemático de la jurisprudencia (revisión semanal del despacho); estas cláusulas siguen un proceso de validación en el que participa un profesor de derecho. 
 

Un contrato de distribución exclusiva o de concesión comercial a medida

De la calidad de tu contrato de distribución exclusiva o concesión comercial, totalmente personalizado, dependerán directamente de: 
 

• el nivel de control de su red (imagen del producto, homogeneidad de precios, perímetro de los puntos de venta); 
• la difusión de sus productos; 
• la valorización de la red de distribuidores exclusivos o concesionarios.