Quel contrat choisir (mandat, agence commerciale, courtier) ?

Vous souhaitez recourir à des indépendants pour distribuer vos produits ou vos services tout en étant titulaire des contrats clients ? 

Dans ce cas, il faut vous tourner vers les contrats d’intermédiation : courtage, mandat, agence commerciale, commission. 

Des indépendants prospectent et vous mettent en relation avec vos clients, pouvant aller jusqu’à conclure les contrats pour votre compte. 

Ils sont rémunérés par des commissions. 

Cette solution a de nombreux avantages :  

• elle peut vous permettre de fixer vos prix de vente, 

• elle vous permet de déterminer vos conditions de revente, 

• elle peut vous permettre d’interdire à ces intermédiaires de revendre en ligne pour n’avoir qu’un site internet et des comptes nationaux attachés à la marque sur les réseaux sociaux ou sur les marketplaces, 

• elle peut donc participer à limiter la concurrence entre les distributeurs de votre marque et préserver vos marges et votre image prix, 

• elle vous évite de supporter les coûts fixes de salariés, y compris de VRP, 

• elle vous évite la gestion de relations de travail, 

• elle externalise ainsi tout ou partie de la fonction commerciale. 

Si vous choisissez ce mode de distribution, vous devrez choisir entre les contrats d’intermédiaires dont les principaux sont : 

• Courtier :

Intermédiaire chargé de mettre en relation des vendeurs ou des acheteurs avec ses donneurs d’ordres.  

A la différence du mandataire, de l’agent commercial et du commissionnaire, il ne prend aucun engagement pour le compte de son donneur d’ordres.

Cette activité est encadrée par l’article L110-1 du code du commerce.

• Mandataire

Le mandataire est une personne chargée par le mandat de le représenter : c’est-à-dire d’agir en son nom et pour son compte.

L’étendue du mandat est définie au contrat : présenter des produits ou services, délivrer une information précontractuelle, négocier, conclure un contrat, encaisser un prix, etc. Cette activité est régie par les articles 1984 à 2010 du Code civil. Certains mandataires sont dits d’intérêt commun.

Ils ne peuvent alors être révoqués sans indemnité, mais le contrat peut définir d’indemnité de clientèle et prévoir des cas d’exclusion.

• Agent commercial

Mandataire chargé, de façon permanente, de négocier et éventuellement de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestations de services, au nom et pour le compte d’autres entreprises (appelées « mandants »).

Ce contrat est régi par les articles L134-1 à L134-17 du code de commerce et le statut des agents commerciaux comporte de nombreuses dispositions impératives dont celles relatives à l’indemnité de clientèle due à l’agent en fin de contrat. 

• Commissionnaire 

Intermédiaire indépendant chargé d’acheter ou de vendre des biens ou des services en son propre nom, mais pour le compte d’autres entreprises (appelées « commettants »).

Cette activité est régie par les articles L132-1 et L132-2 du code de commerce et par les articles 1984 à 2010 du code civil.

1/Gouache Avocats vous aide à déterminer les critères de choix de votre contrat d’intermédiaire 

Le choix que vous aurez à faire va dépendre de vos objectifs : 

• du degré d’externalisation souhaité : la mise en place d’un réseau de courtiers va vous amener à conserver un service commercial pour négocier et conclure les contrats de vente ou de services par exemple, 

• du degré d’encadrement de l’activité de l’intermédiaire que vous souhaitez lui imposer et donc de la perception de votre politique commerciale par vos clients, 

Il peut aussi exister des contraintes, telles que : 

• la réglementation de certaines activités d’intermédiation : ainsi le courtier en immobilier commercial, en crédit ou en assurance ou le commissionnaire de transports sont régis par des règles impératives dont il faut tenir compte, 

• les usages sectoriels, une disruption trop forte avec ces usages pouvant amener à ralentir le déploiement du réseau si elle n’est pas, 

• les coûts induits par le régime juridique de ces contrats (par exemple, passifs différés liés à l’indemnité de clientèle de l’agent commercial). 

Nous discutons en amont pour vous aider à définir vos objectifs et à les hiérarchiser, et identifier vos contraintes. Cette étape est indispensable pour faire le bon choix. Notre connaissance de la distribution vous sera précieuse à ce stade. 

2/Gouache Avocats confronte vos objectifs aux caractéristiques de chaque contrat d’intermédiaire pouvant y répondre 

Nous analysons le régime juridique de chaque contrat d’intermédiation auquel il est possible de recourir au regard des objectifs définis et priorisé ensemble. Celui dont le régime permet le mieux de répondre à votre besoin de distribution pourra être retenu. 

A ce stade, c’est notre connaissance intime du régime juridique des contrats de distribution qui sera l’alliée d’une analyse pertinente. 

3/Gouache Avocats partage avec vous son analyse et vous permet de prendre une décision adaptée et documentée 

Nous vous remettons une note claire, qui explique quels éléments comparés du régime de chacun des contrats étudiés vous permettent d’atteindre vos objectifs ou au contraire ne vous le permette pas. 

Nous n’hésitons pas à présenter sous forme de tableau et sous forme graphique nos analyses pour vous les rendre efficaces. 

Nous concluons par une recommandation : notre choix de contrat le plus adapté à votre politique de distribution. 

Notre engagement est celui de l’appropriation de notre analyse par l’entreprise à laquelle elle est destinée : vous devez la comprendre clairement et nous ferons tout pour cela. 

Nous ne vous laissons pas seul avec notre conseil : nous débriefons ensemble notre analyse et notre recommandation. Nous répondons à vos questions pour vous permettre de prendre une décision éclairée quant au choix de votre contrat : courtage, mandat, agence commerciale, commission.