Développement international d’un réseau de franchises : aspects juridiques

Le développement international d’un réseau de franchise peut résulter d’opportunité, comme être un relais de croissance stratégique, voire une nécessité, pour les réseaux parvenus à maturité sur leur marché national

Cet article se propose de synthétiser les principales modalités juridiques envisageables pour l’expansion d’un réseau de franchise à l’international, avant de présenter les aspects juridiques fondamentaux qui doivent être anticipés pour sécuriser une telle expansion.

Les Modalités Juridiques du Développement International de votre réseau

Le choix des modalités juridiques les plus adaptées pour aborder un marché étranger est une décision stratégique qui dépend notamment des objectifs du franchiseur, de ses capacités financières et humaines, de sa volonté de contrôle et des contraintes réglementaires locales. Plusieurs options, impliquant des niveaux d’investissement et de contrôle variables, peuvent être envisagées.

Le Développement en Propre : Filiales et Succursales

La création d’une filiale (entité juridique distincte) ou d’une succursale (simple établissement du franchiseur sans personnalité juridique propre) dans le pays cible représente le niveau d’intégration le plus élevé.

• Avantages : Cette approche offre un contrôle total sur les opérations, la stratégie de développement et l’image de marque. Elle permet également au franchiseur de capter l’intégralité des profits générés localement.
• Inconvénients : C’est la méthode la plus coûteuse et la plus risquée. Elle exige des investissements financiers conséquents, une connaissance approfondie du marché local et la mobilisation d’importantes ressources humaines. De plus, le franchiseur doit se conformer à l’ensemble de la législation locale, notamment en matière de droit des sociétés, de droit du travail et de fiscalité, et peut se heurter à des réglementations sur les investissements étrangers.

Le Contrat de Franchise International

Dans ce modèle, le franchiseur, depuis son pays d’origine, conclut des contrats de franchise directement avec des franchisés situés dans le pays étranger.

• Avantages : Le franchiseur conserve un lien direct et un contrôle sur chaque franchisé, ce qui assure une meilleure homogénéité du réseau. Les revenus par unité sont également plus élevés que dans un système de master-franchise puisqu’ils ne sont pas partagés.
• Inconvénients : La gestion d’un réseau à distance peut s’avérer complexe et coûteuse, notamment pour assurer l’assistance, la formation et le contrôle qualité. Cette option est souvent viable pour des pays géographiquement et culturellement proches. La multiplication de ces contrats peut également amener à devoir gérer un grand nombre de franchisés, dans des marchés différents.

La Master-Franchise

La master-franchise est l’une des méthodes les plus répandues pour une expansion internationale rapide. Le franchiseur (le « franchiseur principal ») concède à une entité locale (le « master-franchisé ») le droit exclusif de développer le réseau sur un territoire défini (pouvant aller d’une région à un ou plusieurs pays). Le master-franchisé agit alors comme un sous-franchiseur : il recrute, forme et assiste ses propres sous-franchisés avec lesquels il contracte directement.

• Avantages : Cette formule limite l’investissement et le risque pour le franchiseur principal. Elle permet de s’appuyer sur l’expertise du master-franchisé, sa connaissance du marché, de la culture, de la réglementation locale et de son réseau relationnel. L’adaptation du concept aux spécificités locales est également facilitée.
• Inconvénients : Le contrôle du franchiseur sur le réseau est indirect et donc plus faible, ce qui peut présenter un risque pour l’image de marque. Les revenus sont également partagés, le franchiseur ne percevant qu’une fraction des redevances payées par les sous-franchisés. Enfin, la fin de la relation contractuelle est un point critique qui doit être méticuleusement préparé pour déterminer le sort du réseau de sous-franchisés.

La Joint-Venture (Coentreprise)

Le franchiseur peut s’associer avec un partenaire local pour créer une société commune (joint-venture). Cette nouvelle entité sera chargée de développer le réseau dans le pays, que ce soit en propre ou via le recours à la franchise.

• Avantages : Les risques, les investissements et les compétences sont partagés. Cette structure combine la force du concept du franchiseur avec l’ancrage local et l’expertise du partenaire.
• Inconvénients : Le succès repose sur l’alignement des intérêts et la qualité de la relation entre les partenaires. La gouvernance, la répartition des pouvoirs, les stratégies de financement et les clauses de sortie en cas de conflit ou de blocage doivent être précisément définies dans un pacte d’associés pour éviter des situations inextricables.

Le Contrat Cadre de Développement combiné avec un Contrat de Franchise

Ce contrat est conclu avec un franchisé « développeur » qui s’engage à ouvrir un certain nombre de points de vente en propre sur un territoire donné et selon un calendrier défini. Contrairement au master-franchisé, le franchisé n’a pas le droit de sous-franchiser ; il est un multi-franchisé.

• Avantages : Le franchiseur garde un contrôle direct sur les standards du réseau et perçoit des revenus plus importants.
• Inconvénients : Le risque financier est concentré sur un seul partenaire. La fin du contrat peut être problématique si le franchiseur n’a pas les moyens de racheter les unités ou ne leur trouve pas de repreneur, pour conserver sa présence sur le territoire.

L’Area Developer

L’Area Developer, souvent un franchisé qui a fait la preuve de sa fidélité à l’enseigne, de sa maitrise du concept et du savoir-faire, est chargé par le franchiseur de recruter des franchisés pour le compte du franchiseur. Soit en tant que courtier (il met en relation des candidats avec le franchiseur), soit en tant que mandataire (il agit au nom et pour le compte du franchiseur). Les contrats de franchise sont signés directement avec le franchiseur, mais l’Area Developer peut être impliqué en outre dans l’animation et l’assistance du réseau, en prenant par exemple en charge des formations ou visites. Ce montage soulève des questions fiscales, notamment le risque de constituer un « établissement stable » pour le franchiseur dans le pays concerné.

Combinaison de ces Solutions

En pratique il n’est pas inhabituel que ces solutions soient combinées ou se succèdent. Par exemple, un contrat de master franchise peut être conclu avec une Joint Venture, de manière à lui mettre à disposition la marque, le savoir-faire et une assistance du franchiseur pour lui permettre de conclure elle-même les réseaux de franchise, sans pour autant lui céder ses actifs stratégiques. Avec le temps, le franchiseur peut être amené à sortir de cette Joint Venture, ou au contraire en prendre seul le contrôle. Il est également possible de conclure un premier contrat de franchise international pour faire un premier test, le franchisé devenant ensuite area developer ou master franchisé.

Les Aspects Juridiques Fondamentaux à Anticiper

Quel que soit le modèle choisi, une internationalisation réussie repose sur l’anticipation de plusieurs enjeux juridiques critiques.

La Protection de la Propriété Intellectuelle

La marque est la pierre angulaire du système de franchise. Sa protection est un prérequis absolu et non négociable.

• La Marque : Avant toute démarche, il est impératif de vérifier la disponibilité de la marque et de la déposer dans les pays cibles. Plusieurs systèmes coexistent : marques nationales, marque de l’Union Européenne (EUIPO), ou encore le système de Madrid pour un enregistrement international (OMPI). Ce processus peut être long avant d’obtenir une confirmation de l’enregistrement de la marque et doit être anticipé.
• Le Savoir-Faire : La confidentialité du savoir-faire doit être assurée par des clauses contractuelles robustes. Son adaptation au marché local peut-être un enjeu.
• Noms de Domaine :Il est également essentiel d’enregistrer les noms de domaine correspondants, y compris les extensions nationales (.fr, .de, .co.uk, etc.) pour maîtriser la présence en ligne de la marque.

Le Droit des Contrats Internationaux

La rédaction du contrat est une étape cruciale qui détermine l’équilibre et la sécurité de la relation.

• Le Choix de la Loi Applicable (Lex Contractus) : Le règlement européen « Rome I » consacre le principe de l’autonomie de la volonté : les parties sont libres de choisir la loi qui régira leur contrat, sous réserve que cela ne constitue pas une fraude aux droits de l’une des parties.
• L’Impact des Lois de Police : Le choix d’une loi ne permet pas d’écarter les « lois de police » (ou dispositions impératives) du pays étranger. Il s’agit de règles jugées si essentielles pour la sauvegarde des intérêts publics d’un État (sociaux, politiques ou économiques) qu’elles s’appliquent impérativement à toute situation entrant dans leur champ d’application, quelle que soit la loi désignée au contrat. Il convient également de tenir compte des règles applicables localement à l’exercice de l’activité mais ne concernant pas directement les relations entre cocontractants. Le contrat devra en tenir compte pour ne pas imposer des obligations non conformes empêchant une bonne exécution du contrat ou présentant un risque de sanctions. L’obligation d’information précontractuelle, telle que la loi Doubin en France, peut ainsi être une loi de police. De même que des règles applicables au secteur d’activité, le droit de la concurrence, les règles sur les données personnelles ou encore la règlementation des changes. Par conséquent, un franchiseur doit souvent se conformer à la fois à la loi choisie dans le contrat et aux lois de police du pays d’implantation de son partenaire. Une relecture par un confrère local est donc indispensable pour assurer l’efficacité du contrat.

La Résolution des Litiges

Anticiper la gestion des conflits est indispensable dans un contexte international.

• Juridictions Étatiques : Les parties peuvent insérer une clause attributive de juridiction pour désigner les tribunaux d’un pays. Au sein de l’UE, le règlement « Bruxelles I bis » encadre cette matière. Il est crucial de rédiger la clause de manière large (« tout litige découlant du contrat ou en relation avec celui-ci ») pour couvrir les litiges de nature contractuelle aussi bien que délictuelle (ex: concurrence déloyale).
• L’Arbitrage International : L’arbitrage est souvent privilégié dans les contrats internationaux. Il offre des avantages significatifs :
• • Neutralité : Il évite que l’une des parties ne soit jugée par les tribunaux « nationaux » de l’autre.
  • Confidentialité : La procédure reste privée.
  • Exécution : Les sentences arbitrales sont plus facilement exécutables à l’étranger que les jugements étatiques, grâce à la Convention de New York de 1958. La clause d’arbitrage doit être rédigée avec soin, en précisant le siège de l’arbitrage, la langue, le nombre d’arbitres et le règlement d’arbitrage applicable (ex: CCI, LCIA) le cas échéant.

Les Clauses Contractuelles Spécifiques

Outre les clauses classiques d’un contrat de franchise et son adaptation, le contexte international impose une attention particulière à certains points. Il conviendra d’adapter le fonctionnement de la franchise aux aspects internationaux. Parmi les aspects pouvant être impactés peuvent notamment figurer l’organisation des formations et les participations aux évènements réseau (du fait de la distance et des coûts induits), les modalités d’approvisionnement (pour permettre un approvisionnement local moins couteux, plus rapide etc.), les logiciels (pour des questions de langue ou de conformité aux règles locales en vigueur), ou encore la communication d’enseigne (le franchiseur maitrisant moins bien le marché local). Egalement, la langue des échanges devra être défini de même que la langue du contat.

Au-delà de ces sujets, les clauses suivantes nécessitent une attention particulière :

• Plan de Développement : Dans les contrats de master-franchise ou de développement, cette clause est centrale. Elle doit définir précisément le territoire, le nombre d’ouvertures, le nombre d’établissements ouverts cumulés, un calendrier et les sanctions en cas de non-respect (pénalités, perte d’exclusivité, résiliation).
• Adaptation du Concept : Le contrat doit prévoir les modalités d’adaptation du concept au marché local (produits, marketing, habitude des consommateurs, règlementation, etc.), en définissant qui en a la charge (généralement le partenaire local) et sous quel contrôle du franchiseur afin qu’il en conserve la maitrise. Dans le même ordre d’idée il peut être nécessaire de définir les modalités de traduction des documents qui seront remis par le franchiseur : dans quelle langue sont-ils remis, qui prend en charge d’éventuelles traductions ?
• Aspects Financiers : Il convient de prévoir la devise de paiement, des clauses de garantie de paiement, et d’aborder le risque de change. Des clauses de « gross-up » peuvent être insérées pour que les redevances nettes perçues par le franchiseur ne soient pas affectées par d’éventuelles retenues à la source locales. Dans certains pays il convient d’anticiper également la règlementation des changes, certains paiements pouvant être soumis à des autorisations spécifiques. Une rédaction adaptée pour éviter des questions d’interprétation de la qualification des paiements au regard des conventions fiscales peut également être requise.
• Clauses d’approvisionnement : lorsque le contrat implique des questions d’approvisionnement par le franchiseur ou une société de son groupe (qu’il soit exclusif ou non) des questions particulières se posent au regard du droit commercial international : application ou non de la convention de Vienne sur la vente des marchandises, choix d’un INCOTERM en lien avec les ventes internationales, garanties de paiements etc. Des sujets de conformité des produits peuvent se poser impliquant la définition des obligations respectives des parties : qui accomplit les formalités requises, quelles informations doit fournir l’autre partie pour permettre ces formalités.
• Fin du Contrat : C’est un point névralgique, surtout en master-franchise. Le contrat doit organiser le sort du réseau de sous-franchisés : prévoir un mécanisme de substitution permettant au franchiseur (ou à un nouveau master-franchisé) de reprendre les contrats en cours est essentiel pour assurer la pérennité du réseau sur le territoire.

Conclusion

Le développement international d’un réseau de franchise est une entreprise ambitieuse qui ne peut s’improviser. Le succès dépend d’une analyse stratégique préalable pour choisir la modalité d’implantation la plus adaptée et d’une ingénierie juridique rigoureuse pour sécuriser l’opération. La protection de la propriété intellectuelle, la rédaction minutieuse des contrats en tenant compte des lois de police locales, et l’anticipation des mécanismes de résolution des litiges constituent le triptyque fondamental sur lequel repose une expansion internationale pérenne et profitable. L’assistance de conseils juridiques spécialisés, tant dans le pays d’origine que dans le pays cible, est à ce titre indispensable pour naviguer avec succès dans la complexité du droit du commerce international.