Développement international : quelles sont les principales étapes de discussion ?

Quelles sont, schématiquement, les principales étapes à envisager lorsqu’une enseigne envisage de signer un contrat de distribution avec un distributeur étranger ?

Il est fréquent, lorsque des enseignes sont approchées par des candidats pour un développement hors de France, qu’elles se demandent comment mener les négociations. En pratique, la discussion s’engage souvent sur la base du contrat français de l’enseigne, lequel n’a pas toujours été adapté à un contexte international.

Nous vous invitons à lire ici notre vidéo sur les quelques principes essentiels en matière de choix du droit applicable à un contrat de distribution international.

Afin d’être le plus efficace tout en évitant d’engager des coûts inutiles ou de délivrer trop d’informations si l’opération n’aboutissait pas, il est de bonne pratique de respecter les étapes suivantes :

1. Discussion et signature d’une lettre d’intention

L’objet de cette lettre d’intention est multiple :

–    Constater un accord sur les points essentiels du contrat à intervenir (qualification juridique, modalités financières, durée, points clés). Il se peut en effet que les obligations de l’enseigne soient adaptées au contexte international, impactant la qualification du contrat, qu’une modalité de master soit introduite, ou encore que la qualification juridique du contrat proposé soit différente dans les deux pays. Cela permet d’acter un accord sur les éléments essentiels avant de rentrer dans le détail de la rédaction des clauses du contrat;

–    Prévoir les engagements de confidentialité concernant les informations qui vont devoir être communiquées;

–    Organiser le cas échéant une exclusivité de discussion sur une zone pendant une durée convenue à l’avance, moyennant le cas échéant le versement d’une indemnité en contrepartie de celle-ci;

–    Organiser le calendrier des discussions.

2. Une fois la lettre d’intention signée par les deux parties, certains travaux peuvent alors être lancés par l’enseigne

–    Protection de la marque dans le pays concerné si elle n’a pas encore été demandée;

–    Adaptation du contrat au contexte international et aux principes convenus avec le candidat;

–    Préparation le cas échéant des documents d’information précontractuelle.

3. Sur la base de ces projets

La négociation sera ensuite menée avec le partenaire potentiel.

4. Les projets d’acte devront être validés, en plus du conseil habituel de l’enseigne, par un confrère local

Avant signature, pour s’assurer qu’ils ne violent pas des règles d’ordre public dans le pays concerné et que ce qui a été prévu au contrat pourra bien être exécuté.

Cette validation peut intervenir une fois que les discussions entre les parties ont abouti et qu’elles sont d’accord sur le projet d’acte, ou au cours des discussions. Dans ce dernier cas, l’intervention du confrère peut être plus importante mais permet à chaque étape d’anticiper les conséquences des modifications demandées par le candidat.

Une voie médiane consiste à faire revoir le projet avant son premier envoi au partenaire et à faire valider la version sur laquelle les parties sont finalement tombées d’accord.

En toute hypothèse il est déconseillé de signer un acte qui n’aurait pas été revu par un confrère local.

Cela permet d’avancer progressivement dans les discussions, par étape, en évitant de démarrer par des discussions sur les points de détail qui masqueraient un désaccord sur un point essentiel, finalement bloquant pour l’avancement du projet.