Le franchiseur a-t-il intérêt à conférer une exclusivité territoriale à ses franchisés ?

Le franchiseur, puisqu’il n’a pas d’obligation de conférer une exclusivité à un franchisé, a-t-il intérêt à le faire ?

Si le franchiseur confère une exclusivité au franchisé, cela génèrera en premier lieu une obligation mise à sa charge : celle de faire respecter l’exclusivité qu’il a octroyée au franchisé. Ainsi, si d’autres franchisés, par leur comportement, ou le franchiseur lui-même venaient à méconnaître les termes de la clause d’exclusivité, alors il engagerait sa responsabilité contractuelle à l’égard du bénéficiaire de la clause.

Le franchiseur qui stipule les clauses d’exclusivité territoriale a donc l’obligation de faire le gendarme au sein de son réseau.

Ensuite, si le franchiseur stipule une exclusivité territoriale il peut y avoir un risque économique, lié à la sous-performance du franchisé. Si celui-ci exploite mal sa zone de chalandise, le franchiseur perd de la part de marché relative et vous perdez en revenu, dès lors que la redevance proportionnelle ou les ventes ont été prévues ou sont réalisées. Une des solutions pratiques, pour éviter cette sous-performance, est de stipuler des clauses de redevance minimum, d’une part, et de stipuler des clauses de quota d’achat conçues comme des promesses unilatérales d’achat qui sont consenties au franchiseur par le franchisé. Ainsi, le franchiseur peut percevoir les revenus auxquels il est légitimement en droit de prétendre pour la zone d’exclusivité concédée.

Autre risque économique lié à la stipulation d’une clause d’exclusivité : la saturation du point de vente, lorsqu’il ne peut plus accueillir suffisamment de clients. Ce serait le cas par exemple d’un salon de coiffure dont les 10 sièges auraient un taux d’occupation proche de 100%. Cela conduit nécessairement à refuser des clients. La solution dans ce cas est la clause de densification. Si l’exclusivité a été accordée, alors de franchisé aura l’obligation d’ouvrir un autre point de vente ou d’agrandir le sien, à défaut de quoi il perdra le bénéfice de son exclusivité territoriale.

Par conséquent la décision d’accorder ou non une exclusivité est une décision d’opportunité. Bien sûr, les candidats à la franchise apprécient toujours la clause d’exclusivité territoriale, en ce sens qu’ils ont l’impression que cette exclusivité protègera leur clientèle. A cet égard, il faudra échanger avec les développeurs du réseau, indépendamment de l’attractivité de la zone ou de l’intensité concurrentielle dans le secteur, pour vérifier s’il est indispensable ou non de stipuler une exclusivité territoriale.

Pour le franchiseur, s’en passer peut être préférable.