Relaciones cliente-proveedor: cómo asegurar sus acuerdos comerciales

La estructuración y la gestión de las relaciones con los proveedores son una piedra angular del rendimiento y la sostenibilidad de las redes de comercio organizado, especialmente las franquicias. Para el jefe de red, que coordina estas relaciones, el dominio de los marcos jurídicos aplicables es esencial para asegurar sus intereses, optimizar su modelo económico y prevenir litigios. Ya sea que el jefe de red actúe como una central de compras, comprando para revender a los miembros de la red, o como una central de SEO, negociando condiciones en nombre de estos últimos, los puntos de vigilancia son numerosos y estratégicos.

Este artículo se propone analizar los mecanismos de seguridad de los acuerdos comerciales en el marco de una relación con los clientes proveedores, basándose en las distinciones fundamentales entre los diferentes modelos de suministro y detallando las obligaciones legales y los riesgos asociados.

La elección del modelo de suministro: una decisión estructurante

El primer paso para asegurar las relaciones y contratos con sus proveedores es definir claramente el papel del jefe de red. Se distinguen dos modelos principales, con consecuencias jurídicas radicalmente diferentes

El modelo de la central de compras: el control a través de la interposición

En esta configuración, el jefe de red (o una filial dedicada) compra los productos en su propio nombre a los proveedores para luego revenderlos a los miembros de su red. Jurídicamente, este modelo se basa en dos contratos de venta sucesivos y distintos.

La principal ventaja para el jefe de red es la claridad y la seguridad de la relación. Como comprador revendedor, es el único interlocutor de sus proveedores. Las condiciones negociadas con anterioridad, incluidos los descuentos, rebajas y otros beneficios financieros, se adquieren de forma independiente. Por lo tanto, no tiene ninguna obligación de transparencia o rendición de cuentas a los franquiciados sobre los márgenes que realiza.

Este modelo permite a la cabecera de red conservar la totalidad de los beneficios negociados con los proveedores, que constituyen una fuente de ingresos directa y confidencial. La relación con los franquiciados es la de un vendedor a un comprador, regida por las condiciones generales de venta de la central.

El modelo de la central de referencia: una complejidad jurídica que dominar

Más flexible desde el punto de vista operativo, el modelo de la central de referencia consiste en que el jefe de la red seleccione proveedores y negocie condiciones comerciales marco, en virtud de las cuales los franquiciados realizarán directamente sus pedidos. La cabecera de red no compra ni revende la mercancía.

Esta estructura, si bien alivia la logística y los riesgos de inventario, genera una mayor complejidad legal, especialmente en relación con el estado del jefe de red y el destino de los beneficios financieros (descuentos, presupuestos de cooperación comercial) pagados por los proveedores

La gestión de los beneficios financieros: la cualificación del papel del jefe de red

Cuando el jefe de red actúa como central de referencia, la cuestión de la propiedad de las sumas pagadas por los proveedores es una fuente importante de litigio. La respuesta depende de la calificación de su intervención, que debe definirse con precisión en el contrato de franquicia o en un acuerdo marco de referencia.

La hipótesis del mandato o de la comisión: transparencia y restitución de principios

Si el contrato estipula que el jefe de red actúa «en nombre y por cuenta» de los franquiciados, se le califica como mandatario (C. civ., art. 1984). Si actúa «por cuenta» de los franquiciados pero en su propio nombre, es un comisionista (C. com., art. L. 132-1)

En ambos casos, la cabecera de red está obligada a rendir cuentas de su gestión, de conformidad con el artículo 1993 del Código Civil. Combinado con la gratuidad de principio del mandato, esto implica que, en principio, debe devolver a los franquiciados la totalidad de las sumas percibidas de los proveedores en su nombre y por su cuenta.

Para que el jefe de red pueda retener una parte de estas sumas, el contrato de franquicia debe preverlo explícitamente, por ejemplo estipulando que esta retención constituye la remuneración por parte del franquiciado de los servicios de negociación y referencia del franquiciador.

La hipótesis del corretaje: mayor flexibilidad contractual

La cabecera de red también se puede llamar corredor. En este rol, se limita a poner en contacto a proveedores y franquiciados para que contraten juntos. El corredor no es un representante y no tiene, por defecto, ninguna obligación de rendición de cuentas.

Este modelo ofrece una mayor flexibilidad. El jefe de red puede negociar con los proveedores que una parte de los beneficios financieros se le pague directamente, no como agente de los franquiciados, sino como remuneración por parte del proveedor de su servicio de SEO en su red.

En cuanto a la negociación de las condiciones aplicables por el proveedor a los franquiciados, esto puede organizarse a través de una estipulación para terceros, donde el proveedor se compromete con el franquiciador a aplicar ciertas condiciones contractuales a los franquiciados.

Sin embargo, esta libertad no está exenta de riesgos. Los jueces pueden recalificar un contrato de corretaje en mandato si, de hecho, el jefe de red interfiere demasiado en la conclusión o ejecución de los contratos entre proveedores y franquiciados. Además, se requiere transparencia. El principio de una remuneración pagada al corredor debe ponerse en conocimiento de los franquiciados en aplicación del artículo L.131-11 del código de comercio: una cláusula clara en el contrato de franquicia, informando a los franquiciados que el jefe de red tiene un interés en la operación debido a la percepción de una remuneración de los proveedores referenciados, es indispensable.

Atención, si el acuerdo prevé, además de la remuneración del franquiciador por su vinculación, descuentos o rebajas para los franquiciados en función de sus volúmenes de compras individuales, estas sumas deberán en todo caso serles devueltas, incluso si el pago es centralizado por el proveedor al franquiciado. Es esencial en los acuerdos con los proveedores categorizar y calificar adecuadamente las diversas sumas cuyo pago está previsto para identificar correctamente su propio régimen jurídico.

La Negociación y la Ejecución de los Acuerdos Comerciales: Controlar los Riesgos de los “Servicios de Cooperación Comercial”

Las centrales de referencia facturan con frecuencia a los proveedores «servicios de cooperación comercial». Estos servicios, destinados a favorecer la comercialización de sus productos (promoción promocional, transmisión de información, etc.), deben formalizarse en la convención única anual (o plurianual) prevista en el artículo L. 441-3 del Código de Comercio

La jurisprudencia es constante y severa con respecto a los servicios considerados ficticios, no diferenciados de la función natural de distribuidor o remunerados de manera desproporcionada.

• Realidad y especificidad del servicio: El servicio facturado debe ser real, efectivo y definido con precisión. Debe ser «desmontable de la compra-venta», o del mero referenciamiento, es decir, ir más allá de lo que un distribuidor o un referenciador haría naturalmente en el marco de su actividad.
• La proporcionalidad de la remuneración: Incluso si un servicio es real, su remuneración no debe ser «manifiestamente desproporcionada» con respecto a su valor. La evaluación se realiza caso por caso, pero se sancionará una remuneración exorbitante por una prestación menor.

Otras prácticas también están prohibidas y deben ser objeto de especial atención:

• Las ventajas retroactivas: Son nulas las cláusulas o contratos que prevean el beneficio retroactivo de acuerdos de cooperación comercial (C. com., art. L. 442-3)
• El «derecho de entrada»: El hecho de exigir un pago como condición previa para la referenciación, sin compromiso escrito sobre un volumen de compra proporcionado, es una práctica ilícita

Recomendación práctica: El jefe de red debe establecer una disciplina estricta en la contratación y el seguimiento de los servicios de cooperación comercial. Cada servicio debe ser descrito con precisión en la convención única, su realización debe ser probada (fotos, informes, etc.), y su valorización debe ser justificable.

Asegurar la relación a largo plazo: anticipar los riesgos de ruptura e imprevistos

Más allá de la estructuración inicial, la seguridad de los acuerdos comerciales se inscribe en el tiempo e implica anticipar las vicisitudes de la vida de los negocios.

El riesgo de ruptura abrupta de las relaciones comerciales establecidas

Cuando un jefe de red decide poner fin a su relación con un proveedor referenciado (desreferenciación), se expone al riesgo de una acción basada en la ruptura abrupta de una relación comercial establecida (artículo L. 442-1, II del Código de Comercio). Este riesgo es especialmente alto cuando la relación es antigua, estable y el proveedor realiza una parte significativa de su facturación con la red.

Para protegerse, el jefe de red debe notificar su decisión respetando un aviso por escrito de una duración suficiente, que tenga en cuenta, en particular, la duración de la relación comercial, pero también otras circunstancias: la existencia de una dependencia económica de la víctima de la ruptura, la importancia del volumen de negocios, la existencia de inversiones específicas no amortizadas o la existencia de una posible exclusividad. La ley establece un plazo máximo de 18 meses. Por lo tanto, es crucial documentar la decisión de desreferenciación, basarla en motivos objetivos (rendimiento, evolución de la estrategia de la red, etc.) y gestionar la transición de manera profesional para minimizar el daño al proveedor.

Gestión de trastornos económicos e imprevistos

Los contratos de red, celebrados a largo plazo, están expuestos a trastornos económicos (crisis, aumento de los costes de las materias primas, etc.).

En primer lugar, el artículo L.441-3 del código de comercio relativo a la convención única prevé que, en caso de convención única plurianual, debe fijar «las modalidades según las cuales se revisa el precio acordado. Estas modalidades podrán prever la consideración de uno o varios indicadores disponibles que reflejen la evolución del precio de los factores de producción».

Además, se impone que los contratos relativos a «productos agrícolas y alimentarios cuyos precios de producción se vean afectados significativamente por las fluctuaciones de los precios de las materias primas agrícolas y alimentarias y de los productos agrícolas y alimentarios, de la energía, del transporte y de los materiales que entran en la composición de los envases incluyan una cláusula relativa a las modalidades de renegociación del precio que permita tener en cuenta estas fluctuaciones tanto al alza como a la baja» (art. L. 441-8 Ccom).

Para todos los contratos, desde la reforma del derecho contractual de 2016, el artículo 1195 del Código Civil ha introducido la teoría de la imprevisión en el derecho común. Este mecanismo permite a una parte solicitar la renegociación del contrato cuando su ejecución se ha vuelto excesivamente onerosa debido a un cambio imprevisible de circunstancias.

Para un jefe de red, este texto representa un riesgo de inestabilidad contractual. Por lo tanto, es común y recomendable incluir en los contratos de franquicia y los acuerdos de referenciación una cláusula que excluya la aplicación del artículo 1195, asumiendo así el riesgo de imprevistos para cada parte. Lo que obviamente no impide a las partes renegociar si lo desean, pero evita en caso de desacuerdo someter el contrato a la apreciación soberana del juez, que podrá decidir modificar las condiciones o incluso rescindirlo.

Sin embargo, la validez de dicha cláusula de exclusión debe evaluarse a la luz del derecho de las prácticas restrictivas de la competencia. Si no se ha negociado libremente y crea un desequilibrio significativo en los derechos y obligaciones de las partes (artículo L. 442-1, I, 2° del Código de Comercio), podría ser cuestionada

Además, cabe señalar que el artículo L. 442-1, I, 1° del Código de Comercio, en su redacción resultante de la Ordenanza de 2019, permite sancionar la obtención de una ventaja manifiestamente desproporcionada «en el marco de […] la ejecución de un contrato». Este texto podría interpretarse como una puerta de entrada a una forma de revisión judicial del precio durante el contrato, eludiendo así las cláusulas de exclusión de imprevistos

En conclusión, asegurar las relaciones con los proveedores para un jefe de red no se reduce a la simple negociación de tarifas. Exige una arquitectura jurídica rigurosa y proactiva. La elección entre un modelo de central de compras y una central de SEO es la primera decisión estratégica. En el segundo caso, es imprescindible una redacción contractual precisa sobre la calificación del papel del jefe de red (mandato, corretaje) y sobre el destino de los beneficios financieros para evitar litigios. Por último, la gestión dinámica del contrato, incluida la anticipación de los riesgos de ruptura y la neutralización contractual de la imprevisión, es la clave para proteger los intereses de la cabecera de la red y garantizar la estabilidad de toda la red de distribución. En este contexto, no dude en solicitar asesoramiento jurídico adaptado a la situación de su empresa.