Prévenir les difficultés d'une entreprise franchisée

Intervenants : Jean-Marc Aubault (Associé, Directeur national Filière Franchise et Réseaux KPMG) et Jean-Baptiste Gouache (Avocat, Cabinet Gouache Avocats)

Prévenir les difficultés de l’entreprise franchisée, vaste sujet pour les franchiseurs qui était l’objet d’une conférence organisée le 16 février dernier. Alors que les crises se succèdent, le nombre de franchisés continue d’augmenter, tout comme leurs chiffres d’affaires et leurs effectifs. La raison? La notoriété des enseignes, le savoir-faire, l’effet réseau et bien sûr l’accompagnement du franchiseur. Il faut dire que le franchiseur n’a aucun intérêt à voir fermer l’un de ses points de vente. Mais pour l’aider à sortir la tête de l’eau, encore faut-il être au courant des problèmes rencontrés. Comptes annuels, tableau de bord, observation des bilans, moyennes, les outils ne manquent pas et doivent être utilisés intelligemment. 

Jean-Marc Aubault : 

Ce qui est intéressant selon certains réseaux, c’est l’existence de ce qu’on appelle un benchmarking, qui permet de comparer les résultats d’un franchisé par rapport à un secteur d’activité, mais aussi par rapport aux résultats de l’ensemble du réseau, et dans un deuxième temps de procéder à des comparaisons par rapport à des secteurs géographiques. 

Si ces outils sont une mine d’or, le franchisé reste un indépendant. A l’heure où tout se fait automatiquement à travers des logiciels, le franchiseur doit être particulièrement vigilant à ce que le contrat prévoit de manière très précise toute remontée d’information. 

Jean-Baptiste Gouache : 

C’est très important parce que, si cela n’est pas fait dans le contrat et que néanmoins le franchiseur accède à ces données, il faut savoir qu’il existe une infraction dans le code pénal -c’est l’article L323-1-. L’accès à une base de données informatisée sans autorisation de la part du franchisé est constitutive d’un délit. Faites bien attention sur ce point à avoir une clause exhaustive. 

La technologie ne doit pas faire oublier l’humain. Pour savoir ce qui se passe sur le terrain, rien de mieux que de bons relais connaissant parfaitement le savoir-faire et le métier. C’est là que les animateurs entrent en scène. 

Jean-Baptiste Gouache : 

Le contrat, traditionnellement, va prévoir des visites-bilan, des visites de contrôle, des audits, qui vont être conduits par le franchiseur chez le franchisé. Sur ce point, là encore, les clauses doivent être suffisamment complètes pour permettre au franchiseur d’avoir accès à l’entreprise du franchisé et aux données qui l’intéressent chez le franchisé pour pouvoir détecter à temps les difficultés et en identifier les causes. 

De bons animateurs, de bons outils de reporting et des contrats bien ficelés sont les clés pour sonner l’alarme et identifier l’origine des difficultés, seuls moyens d’apporter les réponses appropriées pour le présent comme pour l’avenir. 

Jean-Marc Aubault : 

Une fois identifiées ces difficultés, il conviendra d’agir sur les différents leviers qui sont à votre disposition pour, d’une part, augmenter l’activité si l’activité est en régression, d’autre part diminuer les frais fixes pour augmenter la rentabilité, d’autre part encore réduire le besoin en fonds de roulement pour faciliter l’obtention de ressources de trésoreries… L’identification des différentes difficultés permettra de mettre en place un plan d’action ciblée sur les différents domaines sur lesquels on peut intervenir et qui devront être conformes aux normes du réseau. Vous avez un réseau, vous avez un savoir-faire, vous avez mis au point différents concepts, tout cela se traduit par des normes, et ces normes doivent être appliquées par les franchisés.

Dans des contextes tendus débouchant parfois sur des contentieux, le franchiseur doit systématiquement se protéger et garder des traces de toutes les actions menées. Malgré toutes ces tentatives, il arrive parfois que la situation soit sans issue pour le franchisé. Une fermeture définitive est souvent préjudiciable pour l’image du réseau et le franchiseur doit tout faire pour ne pas laisser mourir le point de vente, tenter de le reprendre par lui-même ou bien trouver un autre repreneur franchisé. Mais l’objectif n’est pas d’avoir à aller jusque-là.

Jean-Marc Aubault : 

Mettez en place une bonne équipe d’animateurs, soyez proches de vos franchisés, mettez en place des outils de reporting, ayez des informations, soyez à l’écoute, soyez proches, et à partir de ce moment vous allez anticiper les difficultés et vous allez trouver de bonnes solutions. L’inverse est plus difficile. 

Jean-Baptiste Gouache :

Pour donner le point de vue de l’avocat, je rappellerais les mots de Jules César je crois, qui disait « si vis pacem para bellum» (si tu veux la paix prépare la guerre). Ayez de bons outils contractuels qui vous préparent clairement à l’identification des difficultés du franchisé et au traitement de celles-ci.