Développer son réseau à l'international

Vous savez que votre concept pourrait facilement s’exporter à l’étranger ? Vous avez déjà des investisseurs qui souhaitent dupliquer votre concept ? Quelles sont les spécificités d’un développement à l’international ?

Replay du webinar animé le 7 octobre 2020 par Jean-Baptiste Gouache, associé de Gouache Avocats et Rodolphe Hamon, Conseil en franchise chez Progressium.

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Se développer en franchise à l’international : les aspects organisationnels

Les 4 fondamentaux du développement international :

• Le concept
• Le marché
• Le modèle
• Le développement

L’adaptation du concept :
• Au contexte (socio culturel, aux habitudes et rythme de consommation)
• Au cadre juridique (droit du travail, horaire, législation locale)
• Définition du type d’implantation

Le marché :
• Etude de la concurrence du produit/service
• Etude du marché de la franchise et des concurrents locaux direct
• Etude d’implantation (le time to market)

Le modèle :
• Adapter les coûts et les profits au niveau de vie local (salaire, immobilier, travaux,…)
• Redéfinir le système de franchise (la master ne doit pas être un empilement de redevances)
• Détermination du choix de déploiement (Master nationale, régionale ou franchise directe ?)

Le développement :
• Définition et mise en œuvre d’un réel plan de déploiement (pour éviter de se disperser)
• Bien choisir les profils (définir leurs rôles)
• Le développement international ne s’improvise pas

Se développer à l’international : les aspects juridiques

Les vérifications préalables :

• Obtention d’une protection de la marque pour le pays d’export
• Vérification de licéité du concept
• Vérification de la possibilité d’importer les produits nécessaires relevant du concept et de leur conformité aux normes produits et emballage du pays d’export

Le choix de la loi applicable :

• Eviter les conflits de loi
• Choisir le droit applicable au contrat et la juridiction compétente pour traiter les litiges
• L’aexequatur: veillez à ses conditions d’obtention
• La langue du contrat (Ord. de Villers Cotterêt)
• Le choix n’est pas universel: droit romain Vs common law!
• Application de la Lex Mercata (ex. des INCOTERM)
• Application des conventions internationales (ex. de la convention de Vienne en matière de vente internationale de marchandises
• Application des lois locales (lieu d’exécution du contrat, i.e. pays d’export) qui sont dites de police dans l’ordre juridique international : nécessité de les identifier pour assurer l’effectivité des clauses du contrat (ex. du droit des investissements étrangers dans les pays du Golfe)

Franchise internationale directe : exemples de clauses à adapter

Votre contrat devra comporter des clauses spécifiques pour tenir compte du caractère international du contrat, comme :

• Clause d’adaptation du savoir-faire ;
• Définition de la monnaie contractuelle (détermine qui supporte le risque de change) ;
• Définition de la langue des échanges et des supports (et donc de la charge de la traduction) ;
• Clause de gross up pour vous garantir des revenus nets de taxes étrangères non récupérables en France ;
• Clause de choix des INCOTERM ;
• Clause d’application ou de dérogation à la convention de Vienne ;
• Aménagement des clauses d’exclusivité.

Franchise internationale directe : se faire payer

Les garanties personnelles et réelles données par le franchisé sont globalement peu efficaces dans le contexte international

Recourir aux garanties les plus adaptées:

• Garantie bancaire à première demande
• Crédit documentaire / crédit stand by

Attention à l’environnement du contrat de franchise international :

• Être payé des redevances: attention à la réglementation des changes
• Importer: quid du droit douanier, de la réglementation produit
• Préempter: attention au droit des investissements étranger

Spécificités de la master franchise

• Définition
• Le plan de développement

• Formation des sous-franchisés

• Le contrat de sous-franchise
• Sort du sous-réseau en fin de contrat