L'expérimentation du concept de Franchiseur
Le concept commercial du franchiseur doit être expérimenté
C’est un préalable à tout développement d’un réseau en franchise.
Il doit l’être de manière suffisante.
Devenir franchiseur suppose de répondre à plusieurs questions :
- Est-ce que j’ai expérimenté mon concept suffisamment longtemps pour devenir franchiseur ?
- En d’autres termes, pendant quelle durée le savoir-faire du franchiseur doit-il être expérimenté ?
Un délai suffisant d'expérimentation du concept par le futur franchiseur
Un franchiseur met à disposition du franchisé un savoir-faire qui doit être éprouvé. On ne franchise pas une idée : on franchise une expérience.
En clair, le franchiseur met à la disposition du franchisé un ensemble d’outils, de connaissances, qui doivent avoir été acquises sur le terrain, par la recherche, le développement, l’expérimentation.
Il faut donc commencer par ouvrir une ou plusieurs unités pilotes. Il faut les exploiter soi-même avant d’engager un développement en franchise.
Il faut que cette expérimentation soit suffisante : c’est-à-dire qu’elle doit durer suffisamment longtemps et être suffisamment étendue pour que le franchiseur puisse constater que l’exploitation d’une part est rentable, et d’autre part, que l’expérience acquise est reproductible, et donc modélisable.
En droit, il est exigé que le savoir-faire ait été expérimenté pour le contrat de franchise soit valide. Cette exigence est posée par les juges, en l’absence de toute règle légale. Le plus souvent, si l’expérimentation a duré moins d’un an, les juges estiment que le savoir-faire n’a pas été expérimenté et prononcent la nullité du contrat de franchise.
Si le test a été conduit sur une durée supérieure à deux ans, il est généralement jugé qu’elle est suffisante.
- Combien de pilotes faut-il ?
Le nombre de pilotes du franchiseur
Il faut au minimum un pilote : sans cela il n’y aurait pas de test. L’exigence d’un pilote doit être considérée comme une exigence minimale.
Le contrat de franchise est un contrat de réitération, en ce sens que l’on demande au franchisé d’exploiter dans les conditions définies par le franchiseur, c’est-à-dire selon le savoir-faire du franchiseur.
Pour qu’un franchiseur soit à même d’obtenir d’un tiers qu’il réussisse à exploiter son savoir-faire, il est bon qu’il ait lui-même testé son caractère duplicable.
Cela suppose que le franchiseur ait exploité au moins deux pilotes. Le succès obtenu dans le premier point de vente est confirmé par l’exploitation du deuxième : l’on sait alors que les mêmes causes produisent les mêmes effets.
En fait, plus il existe de pilotes, plus on aura pu vérifier la pertinence du savoir-faire, l’expérimenter au point de régler le concept, d’en définir les contours optimum. La multiplication des tests permet la mise au point, l’enrichissement de l’expérience : c’est le plus souvent la condition de la performance opérationnelle.
Les juges n’exigent pas qu’il y ait eu plusieurs pilotes pour admettre que le savoir-faire ait été éprouvé et dire que le contrat de franchise est valide.
Le risque qu’ils considèrent que l’expérimentation est insuffisante diminue avec le nombre de pilotes : plus il y a de pilotes, plus le savoir-faire sera considéré comme valablement expérimenté.
- Les conditions dans lesquelles j’ai expérimenté mon concept sont-elles les mêmes que celles dans lesquelles mes futurs franchisés vont l’exploiter ?
Un savoir-faire reproductible dans des conditions d'exploitation comparables
A ce stade des étapes à franchir pour devenir franchiseur, il faut s’assurer que les conditions dans lesquelles le futur franchiseur a exploité son concept commercial sont comparables à celles qui seront proposées au franchisé.
A l’issue du test, on doit donc être capable de décrire une zone de chalandise type, un emplacement commercial type, un assortiment de produits ou une liste de services types, etc. Il doit donc exister une typicité de votre expérimentation.
Ainsi, on ne saurait demander ou permettre à un franchisé de prendre à bail un local de 150 m² situé en centre commercial alors que les pilotes ont été exploités sur des surfaces de 50 m²en centre-ville : ni les conditions locatives, ni les structures de charges de personnel, ni les assortiments présentés, ni le merchandising, etc. ne seraient comparables.
La standardisation du savoir-faire implique donc que les franchisés exploitent dans des conditions testées par le franchiseur.