Les revenus du franchiseur : droit d'entrée et redevances

En premier lieu, les franchiseurs perçoivent des revenus lors de la signature du contrat de franchise, c’est ce qu’on appelle la redevance initiale forfaitaire, certains l’appellent parfois droit d’entrée, ce que je ne conseille pas je vous dirai tout à l’heure pourquoi, c’est donc perçu une fois à la signature du contrat, ensuite il y a des redevances dont les contreparties sont la mise à disposition de la marque, la mise à disposition du savoir-faire, l’assistance permanente du franchiseur qui sont elles perçu tout au long de la vie du contrat puisque ces contreparties sont fournies pendant toute la durée du contrat de manière successive.

On peut également facturer des redevances qui ont pour contrepartie des services, comme des services de communication par exemple. Enfin, le franchiseur approvisionne habituellement son réseau en revendant de la marchandise ou en référençant des fournisseurs, à ce titre il percevra soit une marge si les centrales d’achat, soit si les centrales de référencement des commissions versé par les fournisseurs éventuellement des revenus de service rendus à ses fournisseurs.  

Un futur franchiseur a en principe quatre métiers : celui de développer, celui d’animer son réseau, celui de faire de la communication d’enseigne et celui d’approvisionner, on va donc pour chacun de ces métiers construire des sources de revenu spécifique, la redevance initiale pour le métier du développement, les redevances de franchise pour le métier de l’animation de réseau, la redevance de communication pour le marketing et enfin les marges ou les commission pour le métier de l’approvisionnement, on va donc déterminer pour chacun de ces métiers l’ensemble des emplois c’est-à-dire des besoins nécessaires en terme d’investissement, de ressources humaines, de frais de fonctionnement, pour que chacun des métiers puissent être exécutés conformément aux anticipations d’organisation que le franchiseur a défini et on mettra en face des niveaux de revenu qui permettront de couvrir ces coûts et de dégager une marge.  

Une fois qu’on a en effet construit des hypothèses de fixation de droit d’entrée, redevance initiale, redevance permanente de franchise, etc, par rapport au coût on a réalisé un exercice d’équilibre budgétaire, on peut ensuite choisir de positionner c’est-à-dire de prendre une décision marketing pour dire je suis moins cher que mes concurrents ou je suis plus cher que mes concurrents donc cela revient à définir l’offre du réseau de franchise et à la positionner par rapport à l’offre des autres franchiseurs qui seront éventuellement sélectionnés par les candidats à la franchise parce que ce sont vos concurrents les plus directs, c’est donc un exercice de benchmark qui est opéré.  

En premier lieu, il faut relever que tous ces revenus sont des vases communiquant, c’est-à-dire que si le franchiseur par stratégie souhaite ne pas équilibrer un métier il peut parfaitement le faire en se rattrapant sur un autre métier donc dans les franchises notamment de d’approvisionnement de retail et bien on va avoir souvent une marge beaucoup plus significative et donc on aura moins besoin des redevances initiales forfaitaires ou des redevances de franchise.

Ensuite, il faut faire extrêmement attention à certain nombre de sujets, on parlait tout à l’heure de la redevance de communication ; c’est une redevance qui peut-être affectée si le contrat prévoit qu’il existe un fond de communication, dans ce cas la redevance est encaissée sur un compte bancaire spécifique ce qui va obliger le franchiseur à une reddition de compte, mais s’il se trouve qu’il n’a pas employé au terme de cette reddition de compte, la redevance conformément à ce qui était prévu au contrat outre une faute civile qui peut amener à la résiliation du contrat à c’est or, il commet sur le plan pénal le délit d’abus de confiance, donc on peut éviter cette qualification en évitant de créer un fond de communication et en prévoyant que le franchiseur rendra des services de communication, rémunérés par une redevance encaissé sur le compte général de l’entreprise et que cette redevance rémunérera ses services, dans ce cas il n’y a plus stricto sensu d’obligation de reddition des comptes et il n’y a plus de risque pénal, le risque d’abus de confiance disparaît.

Par ailleurs, il faut préserver les revenus futurs du franchiseur, je vous disais tout à l’heure que je n’aimais pas le terme droit d’entrée ça n’est pas que je le trouve personnellement impropre mais en tout cas la jurisprudence récemment a dans une affaire sur assignation du ministre de l’économie, retenu qu’il existait un déséquilibre significatif à encaisser des montants de droit d’entrée identique lors de la signature d’un 2ème ou d’un 3ème contrat, c’est à dire faisant suite à une relation contractuelle avec un franchisé, de même nature et donc nous recommandons désormais de ne plus parler de droit d’entrée mais de redevance initiale qui ont des contreparties, qui ne consistent pas dans l’entrée dans le réseau, la contrepartie une consistance différente comme par exemple l’exclusivité territorial ou un complément de rémunération de la mise à disposition du savoir-faire ou de la marque, on préserve ainsi les revenus futurs du franchiseur. Enfin, je tiens tout de même à souligner, qu’en fonction des contreparties définies le traitement comptable et fiscal des redevances payées par le franchisé peut ne pas être le même, ainsi notamment pour la redevance initiale forfaitaire si la redevance est un droit incorporel il pourra normalement l’immobiliser et l’amortir sur la durée du contrat, si au contraire, cette redevance est la contrepartie de services comme des services de formation d’assistance initiale, il devra la passer en charge, on voit tout de suite que l’impact sur le compte d’exploitation ne sera pas le même dans le premier cas il y a un étalement de la charge, alors que dans un deuxième cas et bien il y a l’année d’exposition, une déduction de la totalité de la charge ce qui dégradera la présentation du compte d’exploitation.